‘일머리가 있어야 한다’와 똑같다.
대장간에서 칼 만드는 것 본 적 있나요?
쇠가 달구어졌을 때 두드린다.
프로세일즈맨도 마찬가지
프로세일즈맨의 확률이 높은 이유는
달구어졌을 때 두드리기 때문
고객 신뢰 형성 5단계
1단계, 어색하고 차가운 분위기
“바쁩니다” “시간 없습니다”
2단계, 형식적이고 의례적인 분위기
“검토해 볼게요” “생각해 볼게요” “자료만 보내주세요”
3단계, 약간 협조적이면서 따뜻한 분위기
만나주고 이야기 들어준다.
4단계, 호의적이면서 따뜻한 분위기
조언을 해주고 격려도 하며 공감해 준다!
5단계, 친밀한 분위기
기다린다, 소개해 준다, 협조해 준다, 미안해 한다.
세일즈맨은 고객의 현재 단계를 수치화시켜
냉정하게 파악하는 노력이 필요
고객과의 신뢰형성이 3단계 이하일 때
계약을 권유하면 고객은 마음의 문을 닫는다.
프로세일즈맨은 신뢰관계를 다음단계로 진전시키기 위해
‘무엇을 할 것인가’에 집중
신뢰 관계가 4-5단계일 때
가입 권유를 해야 한다.
아마추어는 두드리는 데 집중하고
프로는 달구는데 집중한다.
프로세일즈맨의 계약 체결 확률이 높은 이유!
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