영업교육, 가망고객의 정의 [하석태TV]

 

 

저는 처음에는 일을 잘하지 못했습니다.

갈 곳도 없었습니다.

 

그런데 제 인생의 롤모델이 한 분 계십니다.

하라이 페이라는 분입니다.

그분의 책 ‘마이더스의 손’을 읽었습니다.

 

제 시절에는 롤모델이 될 수 있는 분들도 많이 않았고

책도 다양하지 않았습니다.

조그마한 책 ‘마이더스의 손’을 읽고

어떻게 영업을 해야 하는지 깨달음을 얻었습니다.

 

제가 제 나름대로 가망고객

즉 계약할 가능성이 있는 고객에 대한 정의를 만들었습니다.

 

가망고객이란

대상에 대한 나의 자세나 행동에 의해서 결정되어지는 것

 

가망고객은 수동태입니다.

누구에게나 가망고객은 없습니다.

내가 그 대상에 대해서 어던 자세와 행동으로 다가가느냐에 따라 결정되어 진다는 것입니다.

 

내가 혜은 씨를 내 여자친구로 만들고 싶다고 생각해서

여자친구가 될 수 없듯이

내가 어떠한 자세와 행동으로 다가감으로써

여자친구가 될 가능성이 있는 것입니다.

가망고객도 이와 같습니다.

 

하라이 페이가 어느 날 차를 타고 가는데

빨간불이어서 멈췄습니다.

고개를 돌려보니 옆에 아주 좋은 차에 멋진 중휴한 남자가 앉아 있었습니다.

 

그때 차가 출발을 해서 따라갑니다.

큰 빌딩에 그 중후한 신사가 걸어 들어갑니다.

경비원에게 저 사람이 누구냐고 묻자

이 빌딩 그룹의 회장이라고 이야기합니다.

그리고 그 회장님의 집을 알아냅니다.

 

회장님은 매일 새벽에 가지 집 앞마당을 청소합니다.

그래서 하라이 페이는 우연을 가장한 필연으로

매일 새벽에 그 길을 지나다니며 회장님과 친해져서

같이 청소도 하고 계약을 하게 되고

회장님 회사의 직원들과 계약하게 됩니다.

 

어느 날, 하라이 페이가 백화점에 갑니다.

넥타이를 사려고 하는데 가격을 보니 너무 비쌉니다.

그런데 어느 중년의 부인이 가격도 물어보지 않고 계산합니다.

 

그 장면을 보고 따라가서 집을 알아내고

슈퍼에 가서 저 사람의 정보를 알아냅니다.

또 유연을 가장한 필연으로서 만납니다.

그래서 이번에도 나의 사람으로 만듭니다.

즉, 사람의 마음을 산다는 것입니다.

 

 

저는 하라이 페이의 영업하는 방법을 보면서

가망고객은

내가 어떤 자세와 행동으로 다가가느냐에 따라서

결정되어진다는 것을 알았습니다.

 

책상에 글귀를 붙였습니다.

그리고 실천하려고 노력했습니다.

 

이것이 대단히 중요한 부분입니다.

조지라드의 250명의 법칙을 아시나요?

 

조지라드는 자동차 세일즈맨입니다.

그런데 이 분이 250명의 법칙을 발견하고 나서

그때부터 일을 잘하게 돼서 몇 십년 동안

기네스북에 오르는 전설적인 세일즈맨이 되었습니다.

 

우연히 결혼식장에 가보니

청첩장을 만드는데 몇 명에게 만드는지 의문이 생기고

장례식장에 몇 명이나 오시는지 궁금해졌습니다.

 

인쇄소에 물어보니 평균적으로

1인당 250분 정도 올 것이라고 예상합니다.

그래서 조지라드는 그렇게 이름을 붙입니다.

<한 사람의 영향력은 250명에게 미치는 것이다>

 

한 사람을 대할 때

그 사람의 250명을 생각하고 열과 성을 다해서 그 사람에게 대하면

그 사람에게 소개받고 더 확장돼서 시장을 넓혀가는 것입니다.

 

이것을 모르는 사람이 있습니까?

다 아는 내용입니다.

 

조지라드는 그것을 실천했다는 것입니다.

저도 마찬가지입니다.

 

그 문구 가망고객에 대한 정의를 만들고 나서

저는 이것을 실천하려고 노력했습니다.

 

가망고객은 내가 다가감으로써 만들어지는 것이다.

그 후 제가 영업을 잘하는 사람이 되었습니다.

 

영업은 이해가 아닌 실천입니다.

내가 먼저 표현하고 다가감으로써

그 사람의 마음을 살 수 있다는 것입니다.