[드러내야 산다] 난국을 극복하는 역발상 비결 공개(1)

 

 

 

자판기에 돈을 넣었는데 음료수가 나오지 않으면

여러분 어떻게 하시나요?

 

발로 차거나 주먹으로 친다는 분도 있기는 하지만

대부분 자판기에 붙어 있는 연락처에 전화를 걸지요.

 

자판기에 음료가 나오지 않는다고 통화를 했는데도

30분이 지나도 담당자가 나타나지 않았습니다

여러분은 어떻게 하시겠습니까?

 

다시 전화를 걸어서 말을 다르게 했습니다.

자판기에서 돈이 흘러나온다고 했더니

10분도 채 되지 않아서 나타난 것이지요.

 

왜 이런 현상이 나타났을까요?

발상을 역으로 전환해서

자판기 주인의 입장에서 생각해 본 것이지요.

 

심리학 용어로 데자부(Deja vu)현상이라는 말이 있습니다.

어떤 사항이나 환경에 처음 접해 보는 것이지만

자신에게는 낯설지 않고

과거에 경험한 듯한 그 익숙함을 주는 현상을 말합니다.

 

로버트 서튼, 스탠포드 교수는

'역발상 마케팅'이라는 책에서

데자부를 거꾸로 적은 부자데(Vuja de)라는 새로운 단어를 만들어냈지요.

 

기존에 가지고 있던 생각에 대해서 거꾸로 역발상을 해서

과제를 해결하는 것을 '부자데'라고 이름을 붙인 것이지요.

 

역발상이라는 것은

남들이 가지 않는 길을 가보는 것이지요.

남들이 가지 않았기 때문에

그곳에 기회와 기대가 함께 존재하게 되지요.

남들이 가기를 꺼려하고 가지 않고 있을 때

나만이라도 그 길을 향해서 과감하게 출발해보는 것이 역발상이죠.

 

그래서 역발상은 개선의 레벨이 아니라

혁신의 레벨로 접근하는 방법이라고 할 수 있지요.

 

역발상에는 두 가지가 있는데요.

하나는 이제까지 없던 것을 만들어 내기 위해

거꾸로 생각하는 것이고

또 하나는 기존에 있던 것을 새롭게 하기 위해서

역으로 생각해보는 것이지요.

 

아무리 아이디어가 없는 과제라도

역으로 생각해 보면은

새로운 아이디어를 찾을 수 있기 때문에

알리바바 마윈 전 회장은

역발상이 직원들에게 습관화되도록

진급 조건에 물구나무서기를 넣었지요.

 

그러면 역발상을 어떻게 하면 잘 할 수 있는 지를

한번 생각해 보기로 하겠습니다.

 

--첫 번째는 상대방의 입장에서 생각해 보라는 것입니다.

역 근처에 있는 음식점 주인에게 골치 아픈 일이 있었습니다.

음식점 주차장에 자전거를 세워놓고

열차로 출근하는 사람이 많아서

정작 그 음식점의 손님은 주차하기가 어렵게 된 것이지요.

 

자전거를 주차하는 사람 중에 일부는

음식점의 단골고객도 있어서

강하게 이야기를 하지도 못하고 있었지요.

 

그래서 '자전거 주차금지'라는 간판을

많이 붙이는 것이 유일한 대책이었는데

여전히 문제는 해결되지 않았습니다.

 

여러분은 자전거를 세우지 않게 하는 좋은 아이디어가 있는가요?

음식점 주인이 종업원들에게 이 고민을 말하자

아르바이트하는 직원이

'주차금지'는 주인입장에서 원하는 간판이지만

자전거를 세우는 사람 입장에서 생각해 보자는 아이디어를 내었지요.

 

자전거를 세우는 사람이 제일 신경 쓰는 것이 분실이므로

'여기 세워놓은 자전거는 버리는 자전거이므로

마음대로 가져가도 좋습니다' 라고 붙여 놓았지요.

 

그 다음에 어떤 현상이 일어났을까요?

자전거를 한 대도 세워놓지 않았지요.

나의 입장이 아니라 역으로 상대의 입장에서 생각해 보니

문제가 쉽게 해결된 것이지요.

 

 

--두 번째는 과거의 연장선상을 과감하게 잘라 버리라는 것입니다.

현재의 연장선상에 더 이상 미래가 존재하지 않고

과거의 성공이 나의 미래를 가져다 주지 않는 시대가 도래하였지요.

 

과거의 연장선에서 생각하는 데카르트식 분석적 사고와도

이제 결별해야 하는 시대가 되었지요.

 

과거를 과감하게 버리고

지금까지 가보지 않은 곳으로 가는

새로운 발상법이 필요한 시점이지요.

 

배의 속도를 높이기 위해서

배의 돛의 수를 늘리는 아이디어를 내거나

돛의 크기를 크게 해서 바람의 저항을 많이 받아보자는

과거 연장선상의 발상으로는

살아남을 수 없다는 의미지요.

 

과감하게 돛을 떼어버리고 증기기관을 타는 것이나

더 나아가 핵연료를 사용하자는 것이

과거의 연장선상에서 벗어나는 역발상이라는 것입니다.

 

 

--세 번째는 현재 좋다고 하는 것을 과감하게 버리는 것입니다.

그동안 스포츠웨어의 특징은 신축성이 좋고, 입기 편해야 한다는 것이 대세였지요.

그래서 스포츠 메이커들은 개발 포인트를

신축성이 좋은 섬유와 착용감이 부드러운 재질을 찾고 개선하는데 힘을 쏟아 왔지요.

 

스피도라는 영국 스포츠웨어 회사는

현재 좋다는 것을 과감하게 버리고

세계 최고의 수영복을 만드는 데 성공을 했지요.

 

수영복이 신축성과 착용감이 너무 좋아도

근육의 에너지를 전달하는 관절 마디마디의 활동이 저해 받는다는 것을 발견했습니다.

어느 정도 신체를 고정해주는 역할을 하는 수영복이

스피드를 내는데 중요하다는 것을 알고

압착력이 좋은 수영복을 개발하는 데 투자를 했지요.

 

압착력이 좋은 섬유를 찾고

또 직물을 짜는 방식도 압착력이 좋게끔 개선을 하였지요.

 

그 결과 옷을 입는 데는 다소 불편하지만은

조여주는 힘이 기존의 것보다 훨씬 강하게 되고

물의 흡수력도 낮아져서 수영복 무게도 늘어나지 않았고

또 관절 활동을 잘 도와주었지요.

 

이런 역발상 제품으로 북경 올림픽의 수영 부분에서

12개의 신기록이 나왔는데요

11개가 스피도의 역발상 수영복을 입은 선수들이 해낸 성과였습니다.

 

 

--네 번째는 고정관념을 버리고 남들이 가지 않는 길을 가는 것이지요.

물류센터는 싼 땅에 지어야 한다는 고정관념을 버리고

신선한 제품을 신속하게 제공하기 위해

도쿄 시내의 비싼 땅에 물류센터를 세워서 성공한 회사,

'니폰 레스토랑'이라는 회사가 있습니다.

 

경쟁사들이 물류센터를 도쿄 외곽에 두어서

센터 설립 비용을 줄였지만은

도시 외각의 정체가 심해져서 배송 시간이 걸리고 기회손실 비용까지 계산해 보니까

별로 큰 메리트가 없었지요.

니폰 레스토랑은 신선도가 유지되면서 곧바로 배송을 하기 때문에

고객 만족도가 훨씬 높았지요.

 

물류센터는 도심 외곽에 지어야 한다고 하는

그 고정관념을 타파하고 남들이 가지 않는 길을 가서

고객을 크게 만족시킨 사례이지요.

 

다이렉트 보험 등의 출현으로

대부분 보험회사들이 보험설계사를 줄이고 있었지요.

그런데 업계 5위였던 메리츠화재는

설계사 인원을 획기적으로 늘려서 1위인 삼성생명을 눌렀습니다.

 

김용범 부회장은 현장에 답이 있는데 그 답을 알기 위해서는

보험설계사가 늘어나야 한다는 역발상이 통하게 된 것이지요.

 

 

 

역발상에 대해서 4가지 아이디어를 정리해 보았습니다.

-첫 번째는 상대방 입장에서 생각해 보라.

-두 번째는 과거의 연장선을 과감하게 잘라 버려라.

-세 번째는 현재 좋다는 것을 버려라.

-네 번째는 고정관념을 버리고 남들이 가지 않는 길을 가라입니다.

 

코로나19 사태로 지금까지 가지 않은 길을 가기 위한

좋은 방법이 바로 역발상입니다.

작은 것부터 한번 실천해 보세요.