[드러내야 산다] 상대방을 제대로 설득하고 온전한 동의를 받아 내는 좋은 방법은 무엇인가요.- 정철화 박사

 

 

여러분은 리더십을 발휘하는데

여러가지 기술이 있겠지만

가장 중요한 것이 무엇이라고 생각하시나요?

저는 설득의 기술이라고 생각합니다.

 

리더가 가려고 하는 방향으로 함께 가기 위해서는

같이 가는 사람들에게 공감을 얻는 설득이 필요한 것이지요.

 

직장에서는 상사나 동료 또는 고객을

가정에서는 자신의 배우자나 자녀들을

설득하거나 이해시켜야 할 것이 매일매일 발생하는 것입니다.

하지만 최근에는 sns의 급속한 발전과 더불어

설득하려는 대상들은 점점 더 많은 정보와 지식을 갖게 되었습니다.

 

그래서 과거와 같은 허풍과 속임수로는 설득이 불가능한 시대가 되었습니다.

상대방을 제대로 설득하고 온전한 동의를 받아내는 것은 결코 쉬운 일이 아닌 것이지요.

 

뭔가 새롭게 하고 싶거나 바꾸고 싶을 때

상처를 주지 않으면서 효과적으로 설득하여 함께 가는 방법이 무엇일까요?

 

철학자 아리스토텔레스는

사람을 설득하기 위해서는

세 가지 설득의 요소가 있다고 합니다.

 

아리스토텔레스는 상대방의 설득에 영향을 미치는 것이

로고스가 10%, 파토스가 30%, 그리고 에토스가 무려 60%나 달한다고 했습니다.

 

그러면은 첫 번째, 에토스는 무엇일까요?

에토스는 인성, 품성을 뜻합니다.

말하는 사람의 인성과 품성을 바라보고

듣는 사람이 얼마만큼 신뢰할 수 있는지를 결정하는 것이지요.

특히 자기가 좋아하거나 존경하는 분이라면

그분의 하는 말을 전적으로 신뢰하고 따라가겠지요.

그런데 인성과 품성이 갖추지 못했을 때에

에토스를 실전에 적용하려면 문제가 생기겠지요.

이때는 말하는 자신이 아니라 권위 있는 사람의 말을 인용하거나

신문기사나 또는 다른 회사의 좋은 사례를 이야기해주면 도움이 되겠지요.

 

처음 만나는 청중이나 심사위원을 대상으로 설득하게 되는 경우에는

제한 시간이 있기 때문에 신뢰를 쌓는 것이 쉬운 일이 아닙니다.

하지만 에토스를 높여서 설득을 잘하는 방법이 있습니다.

 

사람을 볼 때 가장 먼저 보는 것이 외모와 행동입니다.

말하는 사람이 눈빛, 외모, 체격, 분위기, 태도, 옷차림 등

시각적으로 보이는 모든 것을 말합니다

각 상황에 맞는 눈빛, 표정, 청중을 대하는 태도를 잘 훈련하면

에토스를 높일 수가 있습니다.

 

그리고 중요한 것은 목소리입니다.

쉰 목소리나 갈라진 목소리 등 듣기 힘든 목소리로는

에토스를 높이는데 장애가 되는 것이지요.

 

믿음직하고 좋은 목소리를 내려면

복식호흡을 습관화하여서

배에서 올라와서 두성으로 말하는 방법을 체득하면 좋습니다.

 

 

둘째는 파토스입니다.

파토스는 감성적 호소력을 말합니다.

상대방의 감성에 맞게 호소할 줄 알아야 한다는 것입니다.

 

인상이 좋고 논리가 완벽하더라도

상대방을 설득할 수 없는 경우가 발생합니다.

아무리 논리가 완벽해도 상대방의 감성을 움직이지 못하면

설득에 실패하게 되는 것이지요.

특히 한국 사람들은 감성의 호소하면 설득이 잘 되는 경향이 있습니다.

 

상대를 설득하는 사람은

경청의 기술을 발휘하여서

말을 듣는 사람의 심리 상태까지 재빨리 간파하고

또 그 마음에 공감하는 능력을 가지고 있어야 합니다.

 

현재 기분이 좋은 상태인지 나쁜 상태인지

또는 이 사람이 시간적 여유가 있는지 없는지

또 짜증이 나 있는지, 유쾌한 상태인지

편안한 마음인지, 불안한 마음인지 등

그분의 정서 상태를 잘 간파해야 설득을 잘할 수 있는 것입니다.

 

 

셋째는 로고스입니다.

이성에 호소하는 논리적인 설득을 말합니다.

말하고자 하는 내용이 논리에 맞게 이성적으로 잘 정리되어 있어야 한다는 것입니다.

 

로고스는 두 가지 요소를 포함합니다.

하나는 말하는 내용이고, 다른 하나는 말의 구조 즉 문법입니다.

 

설득하려는 내용을 정확한 단어로 표현해야 하고

표현하는 내용이 전체적으로 문법에 맞아야 한다는 것입니다.

 

사람들은 뭔가 얻는 상황보다도

뭔가 이럴지 모른다는 생각에 더 설득이 잘 되는 경향이 있습니다.

얻는 즐거움보다도 잃는 두려움이 더 크므로

이것을 하지 않으면 무엇을 잃게 된다는 논리를 강조하면은

쉽게 설득을 할 수 있습니다.

 

그리고 인간은 집단에 속하길 원함으로

만약에 감사활동에 참여하지 않는 사람에게

오감사를 쓰지 않는 사람이 10%입니다라고 하지 말고

오감자 쓰기에 참여하는 사람이 90%나 된다고 하면은

그 사람은 소속의 욕구가 발동되어서

감사를 쓸 가능성이 높아지는 것입니다.

 

무엇보다 중요한 것은

설득하려는 하는 내용에 대해서 자기가 먼저 공감하고, 감동하고

자기 자신을 설득할 수 있어야 합니다.

그리고 설득하기 전에 다른 사람의 입장을 먼저 생각해보고

배려하는 마음을 가지고 임한다면

상대방도 내가 설득당했다는 생각에서 벗어나

아 정말 좋은 결과를 얻었다라고 생각할 것입니다.

 

상대방을 제대로 설득하고

온전하게 동의를 받아내는 방법에 대해서 오늘 살펴보았습니다.

 

원하는 방향으로 나아가는

로고스, 파토스, 에토스라는 좋은 방법을

세 가지 측면에서 잘 실천해 보시길 바랍니다.