말 잘하는 사람이 은밀히 사용해 상대를 움직이는 4가지 대화법

 

 

 

말도 안 되는 말을 자신이 맞다며 잘난 척 설교하는 사람

어떻게 하면 그만두게 할 수 있을까요?

 

변명하며 약속을 어기는 사람에게서 원하는 것을 얻으려면

처음 만났지만 그 사람의 동의를 얻고 싶으면

거절하는 상대의 속마음을 알고 싶으면

어떻게 하면 좋을까요?

 

말 잘하는 사람들은 그 방법을 알고 있었습니다.

오늘은 세계적인 비즈니스 리더들이 출장 가는 비행기 안에서 정독하는 책

출간 즉시 미국 아마존 마케팅·세일즈 분야 1위를 기록한

책 <꽂히는 말 한마디>를 통해

이에 대한 해법

'말 잘하는 사람이 은밀히 사용해 상대를 움직이는 4가지 대화법'에 관해 말씀드릴까 합니다.

 

--1. 잘난 척 설교를 막는 방법

상대가 자신이 제일 잘 안다는 태도로 밀고 나가거나 으스댈 때

말싸움으로 번지곤 합니다.

자기주장이 틀릴 리 없다는 태도에 기분 상하고

잘난 체하는 모습이 보기 싫다 보니

자기도 모르게 함부로 말하거나 반박하다 말싸움이 일어납니다.

 

책은 이런 경우 말싸움에서 이겨봤자 실익이 없다고 주장합니다.

업무나 사업상 미팅 때 말싸움하신 적 있으십니까?

이때 말싸움은 이겨도 계약으로 이어지지 않아 결국 최악의 결과를 낳는 경우가 많습니다.

 

친구나 회사 사람들과 이런 태도로 인해 말싸움하는 경우는 또 어떨까요?

관계를 크게 신경 쓸 필요 없는 사람이라면

때론 말발로 시원하게 응징하는 것도 나쁘지 않다고 생각합니다.

하지만 주의해야 할 사람이라면

당시는 속 시원할지 모르지만 결국 후회하게 됩니다.

 

그러나 대부분은 상대의 잘못된 주장에 싸우기 싫어

이런 상황을 피하거나 자신의 의견을 굽힙니다.

말싸움 자체가 참 부담스럽기 때문입니다.

그렇다고 상대의 잘못된 태도를 계속 받아들이는 것도

차후 더 큰 스트레스로 다가올 수 있습니다.

 

어떻게 하면 말싸움을 피하면서

상대의 말도 안 되는 주장까지 바꿀 수 있을까요?

 

그 해법으로 책은

"~에 대해 좀 알고 계신가요?"라며

상대가 확신하는 근거에 의문을 제기하라고 조언합니다.

 

이 표현은 대화의 흐름을 주도하기 위해

말 잘하는 사람들이 흔히 사용하는 전략으로

상대의 말을 뒤집는 질문을 던져

상대가 갖고 있던 확신을 의문하게 만드는 방법입니다.

 

덕분에 반대 주장을 내세우며 핏대를 세울 필요 없습니다.

상대 스스로 자기주장을 되집어 보게 해

자신의 논리를 재점검할 기회를 줍니다.

 

이때 논리가 틀리거나 근거가 약하다면

체면을 구기지 않으면서 물러설 길을 열어줍니다.

반대할 때 생기는 상대와의 말싸움을 사전에 막고 감정 상하는 것도 줄이는 장점이 있습니다.

 

질문은 대화의 주도권을 가져올 때 자주 사용하는 수단입니다.

책이 제시한 표현법의 경우 상대방 자신의 주장이 도마 위에 오르기 때문에

상대는 수비 위치에 놓이게 됩니다.

내가 자연스럽게 대화의 흐름을 주도할 수 있습니다.

 

"~에 대해 좀 알고 계신가요?"라는 표현 이외에

책에서 제시한 것 말고 제가 만들어 본 표현은

"그 이야기에 대해 아시나요?"

"그 이유를 설명 부탁드려도 될까요?"

"말씀하시는 그 해법을 적용한 이후의 변화는 어떤가요?" 등이 있습니다.

 

상대가 자신의 논리적 근거를 다시 생각하게 하는 표현이면 됩니다.

이를 통해 자기 의견이 어쩌면 정확하지 않을지도 모른다는

생각을 가질 시간, 자기 생각을 바꿀 기회를 주는 것입니다.

 

그러나 여전히 자기 의견이 맞다며 설명을 늘어놓는 사람이 있을 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 책은

"~에 대해 좀 알고 계신가요?"라는 표현이 이롭다고 강조합니다.

쓸데없는 말싸움으로 번지는 것을 막으면서

원하는 결과를 얻는 데 도움이 되기 때문입니다.

 

 

--2. 부정적인 변명을 예방하는 방법

상대의 변명이 예상됩니다.

이 경우 상대방이 변명하기 전에 선수 치는 전략으로

변명을 차단하고 다음 진행을 이어갈 수 있습니다.

어떤 제안이나 부탁을 한 후 기다려야 할 경우가 있습니다.

사업 제안서를 넣었을 경우, 처리를 부탁할 경우, 돈을 빌려야 할 경우 등이 이러한 예입니다.

 

사안이 중요하다면 기다리는 시간이 고통일 것입니다.

상대가 잊고 있지나 않은지, 잘 처리되고 있는지 걱정되어 중간에 묻게 됩니다.

하지만 불길한 예상은 이상하게도 틀리지 않네요.

상대는 검토조차 하고 있지 않은 경우가 있습니다.

내가 생각하는 것처럼 중요하게 생각하지 않아 잊어버리는 경우가 종종 있습니다.

 

책은 현재 상황이 어떤지 묻는 대신

살짝 다른 방식으로 대화를 시작하라고 권합니다.

상대의 체면을 지켜주면서 예상 가능한 변명을 차단해

대화를 원하는 방향으로 끌고 가는 것입니다.

 

바로 상대가 변명으로 준비했던 말을 대담하게 먼저 꺼냅니다.

"아마 시간이 부족하셨을 텐데···"라는 말로 대화의 문을 엽니다.

"아직 팀원들과 상의할 시간이 없으셨지요?"라고 먼저 말을 꺼내면

변명할 거리가 없어진다고 책은 설명합니다.

 

이 경우 상대 반응은 두 가지입니다.

약속을 지키지 않았다는 사실을 솔직하게 인정하거나,

약속을 지키지 못한 점에 대해 사과하고

이를 만회하기 위해 다음 약속을 잡는다고 합니다.

 

솔직하게 인정했을 경우도 거기서 끝나는 것이 아니라

다음 일정을 잡을 빌미로 삼을 수 있어 여전히 기회가 남았습니다.

 

"결정을 내리기에는 시간이 부족하셨지요?"

"아직 이 건에 대해서 결정을 내리지 못하셨을 거라고 생각합니다"

이렇듯 상대에게 들을까 봐 두려웠던 말

예상하고 있던 부정적인 상황을 먼저 역으로 제시하면

상대가 알아서 긍정적인 대안이나 약속했던 바를 지킬 방법을 제안하게 된다는 것입니다.

 

대부분의 사람이 자신의 말을 지키려 하고

자신이 한 약속을 지키지 못하면 불편해하는 심리를 활용한 전략입니다.

 

 

--3. 처음 만난 사람의 동의를 끌어내는 방법

"아마 저와 비슷하시리라 생각합니다만···"

이 표현은 이미 아는 사람보다는

처음 만나는 사람과 대화할 때 특히 효과가 강력하다고 책은 주장합니다.

처음 만난 사람이 신속하게 당신에게 동의하도록 만들고 싶은 상황에서

특히 유용한 표현입니다.

 

이 표현에서 제가 느낀 점은

듣는 순간 거리감이 좁혀지는 느낌을 받는다는 것입니다.

처음 본 사람은 경계하게 됩니다.

그러나 이 표현을 통해 상대도 나와 같다는 느낌을 받습니다.

경계심이 풀어집니다. 부담감이 누그러집니다. 동질감을 넘어 신뢰도 어렴풋이 피어납니다.

팔이 안으로 굽는다는 말처럼 같은 편이란 생각이 어느새 생겨

내 편 챙기기에 나서기 쉬울 수 있다는 생각이 듭니다.

 

책도 이런 감정의 변화에 주목합니다.

이런 감정이 생기면 상황을 유리하게 이끌 수 있습니다.

 

또한 책은 이 표현이 후속 제안을 가능하게 하는 역할도 한다고 덧붙입니다.

믿음이 생기게 하면 이후 제안도 수월하게 승낙받거나

최소한 긍정적으로 검토할 기회를 얻게 된다고 말합니다.

 

"아마 저와 비슷하시리라 생각합니다만···"이라는 표현은

상대의 마음을 열리게 합니다.

거절을 피하고 동의를 얻는 기회까지 잡을 수 있게 도와줍니다.

 

 

--4. 역질문으로 상대 속마음 알아내는 방법

"아무래도 생각할 시간이 좀 더 필요할 것 같아요"

이 표현을 어떻게 생각하십니까?

 

고객 입장에서 자주 쓰는 표현 중 하나라고 생각지 않으십니까?

어떤 제안이나 구매 요청에 싫다고 말하기 미안해

이런 완곡한 표현을 쓰는 경우가 많습니다.

 

하지만 또한 판매자도 이런 표현을 착각하는 경우가 많습니다.

'지금 바로 결정하기 힘들 수 있어, 시간이 필요한 건 당연하지' 라고 생각하며

고객의 결정을 기다립니다.

하지만 시간을 더 갖는다고 해서 결과는 달라지지 않습니다.

오히려 지금 당장 행동에 나서는 것이 더 나은 결과를 가져올 수 있습니다.

 

그러나 어떻게 행동에 나서야 할까요?

"마음에 안 드세요?"

"이건 어떨까요?“

라는 말을 하며 구매를 유도할 수 있습니다.

 

그러나 이런 표현에서 느껴지듯

계속해서 상대 마음을 알고 싶어 두드리고 있습니다.

하지만 그렇다고

"무엇을 원하세요?"라고 묻기가 쉽지 않습니다.

무례하게 느껴질 수 있기 때문입니다.

 

책은 이에 대한 해결책으로

무례하지 않으면서 상대의 진짜 속내를 알아보는 표현을 제시합니다.

상대의 속내를 묻는 질문 앞에

"그냥 궁금해서 여쭤보는 겁니다만" 이라는 표현을 덧붙이는 것입니다.

"무엇을 원하세요?"라며 다짜고짜 묻는 것보다 훨씬 부드럽게 대화가 이어집니다.

질문의 동기가 호기심에서 출발하므로 무례함으로 느낄 위험도 상당히 감소합니다.

 

일상의 대화에서도 마찬가지 효과를 얻을 수 있습니다.

상대의 마음을 알고 싶지만, 묻기가 부담스러울 때 이 표현이 도움이 됩니다.

특히 책은 질문 뒤 하고 싶은 말이 있어도 조용히 기다리는 것이 중요하다고 당부합니다.

 

질문을 받은 상대는 적절한 대답을 줘야 한다고 생각하게 됩니다.

이때 침묵은 상대에게 시간을 주는 동시에 압박으로 작용하기 때문입니다.

 

오늘은 책<꽂히는 말 한마디>를 통해

'말 잘하는 사람이 은밀히 사용해 상대를 움직이는 4가지 대화법'에 관해 알아봤습니다.

 

책은 상대의 심리를 꿰뚫는 23가지 대화 스킬을 담고 있습니다.

제가 이 책에 주목한 이유는

치열한 비즈니스 현장에서 터득한 저자의 경험을 저도 겪었기 때문입니다.

당시 어려움을 겪었던 이유를 이 책을 통해 이해했습니다.

 

또한 책의 내용은 비즈니스 현장뿐만 아니라

일상생활의 중요한 대화에서 종종 만나게 되는 대화의 어려움을 해소하는 데도 도움이 된다고 생각했기 때문입니다.

 

잘난 척 설교하는 사람을 막고 싶을 땐

"~에 대해 좀 알고 계신가요?"

 

부정적인 변명을 예방하고 싶을 땐

"아마 시간이 부족하셨을 텐데···"

 

처음 만난 사람의 동의를 끌어내고 싶을 땐

"아마 저와 비슷하시리라 생각합니다만···"

 

역질문으로 상대 속마음 알아내고 싶을 땐

"그냥 궁금해서 여쭤보는 겁니다만"

라는 표현을 활용해

말문도 쉽게 열고 원하는 것을 얻으시는데 도움 되셨으면 합니다.

감사합니다.