불황인 시장에서 살아남을 수 있는 방법

“내가 기획안을 내놓았을 때 주변 사람들의 반응은 냉담했다.

그 반응의 저변에는 서점에 대한 회의감이 짙게 깔려 있었다.

아마도 속마음은 다음과 같았을 것이다.

 

출판 불황

활자 이탈

 

이런 말이 나돌고 있는 상황에서 그렇게 서점을 만들어서야 어디 성공을 거둘 수 있겠는가!

그럼에도 불구하고 오픈을 한 우리의 서점은

일본 내 1500개 매장, 연 매출 2천억 엔, 회원 수 6천만 명을 자랑하는 거대한 서점이 되었다.

그 유명한 ‘츠타야 서점’이다.

 

독서 인구가 계속 들어드는 상황에서

이 서점은 어떻게 잘 나갈 수 있었을까?

 

츠타야 서점의 창립자 마스다 무네아키는

일반 서점은 서적을 판매하기 때문에 안 되는 거라고 딱 잘라 말한다.

 

서점 내부에 정경을 머릿속에 한 번 떠올려 보라.

매장으로 들어갔을 때 가장 먼저 눈에 띄는 건 매대다.

 

그 매대는 잡지가, 그 앞에는 신간 단행본이 진열되어 있고

더 안쪽으로는 출판사별로 분류된 문고본 책장과 신서 책장이 있다.

 

이것은 기성 서점이 일반적으로 매장을 구성하는 방식인데

마스터 무네아키는 이상하다고 생각했다.

 

“이런 매장들은 고객을 우선적으로 고려하여 구성된 것이 아니라고 봐요.

잡지, 단행본, 문고본 등의 분류는 어디까지나 유통의 관점으로 이루어진 분류입니다.

 

유통과정에서 정해진 그런 분류는 고객의 욕구를 들여다보지 못하게 하죠.

그런 곳은 단순히 ‘판매장소’일 뿐, ‘구입장소’가 아니라는 겁니다.”

 

그래서 츠타야 서점은 이런 분류 방식을 버리고

고객의 관점에서 서점을 구축했다.

 

츠타야 서점은 여행, 음식과 요리, 인문과 문학, 디자인과 건축, 자동차 등

장르에 따라 서적을 구분을 해두었는데, 그 안에서도 내용이 가까운 것들끼리 단행본이든 문고본이든 경계를 넘어 횡단적으로 진열되어 있다.

 

그래서 이곳을 방문한 고객은

“유럽을 여행한다면 이런 문화를 접해 보는 것은 어떻겠습니까?

건강을 생각한다면 식사를 이런 식으로 하면 어떻겠습니까?”

라는 제안을 받게 된다.

 

고객의 가슴을 파고 들 수 있는 제안을 생각해 내고

그 주제에 맞는 서적과 잡지를 진열하는 것

그렇게 되면 고객들에게 서적이나 잡지 하나하나가

‘모두 제안 덩어리’가 되는 셈이다.

 

츠타야는 서적이 아니라 매장의 진열대를 특수한 방식으로 구성해

스스로 제안하고 싶은 내용을 포현한다.

 

즉, 서적 안에 표현되어 있는 ‘라이프 스타일’을 판매하는 것

이것이 오랜 서점의 불황 속에서 일본의 최대 서점인 츠타야 서점이 살아남을 수 있는 전략이다.

 

일본 서점은 그 서적 자체를 판매하기 때문에 ‘서점의 위기’ 사태를 불러옵니다.

지금 이 시대의 사람들은 ‘진정한 제안’을 원합니다.

그래서 판매자는 반드시 ‘제안 능력’이 있어야 하죠.

 

각각의 고객에게 가치 있는 상품을 찾아주고 선택해주고 제안해 주는 그런 사람이 필요한 겁니다.

그로 인해 고객 가치를 실현할 수 있고, 경쟁에서 우위에 있는 훌륭한 자우원이 만들어지는 거죠.

 

“고객 가치와 라이프 스타일을 제안하는 것

그것이 바로 츠타야 서점의 핵심 철학입니다.”