연고를 개척의 개념으로 보자 [하석태TV]

 

 

Q. 가망고객 발굴, 어떻게 해야 하나요?

 

가장 좋은 방법은 소개를 받는 것

만족한 고객은 최고의 협조자다.

 

그런데 소개확보의 한계를 느낀다면?

수단과 방법을 가리지 않고 가망고객을 만들어야 한다.

가망고객 발굴의 패러다임을 깨야 한다.

시장을 ‘개척’의 개념으로 보는 것이 중요하다.

 

개척이란?

없는 것을 만들어내는 적극적이고 능동적인 행동

 

1) 연고개척

연고시장- 첫 시장, 네추럴 마켓, X시장

Y시장- 연고를 통해 소개를 받은 시장

Z시장- 소개에서 소개를 받은 시장

처음 시작하는 시장은 연고시장

연고를 개척의 개념으로 봐야 한다.

(연고- 학연, 지연, 혈연)

 

2) 개척의 개념

학창시절 졸업 앨범을 찾아본 후, 직접 연락해보기

예를 들어

초등학교 앨범을 찾아보자.

6학년 때 짝꿍이었던 친구, 어떻게든 찾아서 연락해보자.

 

30년이 지나서 만난다는 것이 쉬운 일인가요?

그렇게 못 만날 거라면 그만둬야지.

 

응종률이 높은 곳에 투자를 해야 한다.

응종률이란?

내가 권유했을 때, 상대방이 ‘오케이’하는 확률

초등학교 동창, 동향의 사람들, 같은 ROTC

같은 성인 사람들이 응종률이 높다.

 

확률이 낮은 곳에서 노력하는 것은 어리석은 일.

보고 싶은 사람, 찾고 싶은 사람을 만나서

내 일에 대해 이야기를 해 보자.

인연이 되면 계약자가 되고, 좋은 인간관계를 맺을 수 있다.

 

학연, 지연도 마찬가지

지연- 전직동료, 군대전우, 이웃주민

혈연- 내 가족, 형제, 친지

가족들에게 못 권하면서 남에게 권한다?

이율배반적!!

좋은 것이라면 나부터, 가족부터, 더 나아가

다른 사람들에게 권유할 수 있어야 한다.

 

연고를 개척의 개념으로 보면

가망고객의 시장은 무궁무진하다.