성공하는 영업 습관 첫 번째, Prospecting Habit! [하석태TV]

 

 

Q. 영업을 잘하기 위해서 구체적으로 어떤 습관을 가져야 하나요?

 

영업은 제조공정과 똑같다.

원재료는 3가지, H(Habit) S(Ship), T(Technique)

 

세일즈의 성공을 위한 5Habit

 

1) Prospecting Habit

상품을 원하지 않는 사람에게

상품을 권유하는 습관을 의도적으로 형성하지 않으면

상품 구입을 자청하는 사람을 찾아다니는 습관이 무의식적으로 형성된다.

 

즉 건강식품을 원하지 않는 사람에게 건강식품을 판매하는 습관을

의도적으로 형성하지 않으면

건강식품을 자원하는 사람을 찾아다니는 습관이 무의식적으로 형성된다.

 

보험을 원하지 않는 사람에게 보험을 권유하는 습관을 의도적으로 형성하지 않으면

보험 가입을 자원하는 사람을 찾아다니는 습관이 무의식적으로 형성된다.

 

 

보험을 원하는 사람보다 원하지 않는 사람이 훨씬 많다!!

보험 가입을 원하지 않는 사람을 방문하는 습관을

의도적으로 가져야 한다.

 

니즈에는 자발적 니즈와 잠재적 니즈가 있다.

자발적 니즈란?

배고파서 밥을 먹는다.

시력이 안 좋아서 안경을 구입한다.

 

일반적인 세일즈 상품들의 경우

자발적 니즈 < 잠재적 니즈

 

자발적으로 보험에 대한 니즈가 있는 사람이 있나요?

보험에 대한 니즈는 잠재되어 있다.

세일즈맨은 고객을 만나서 니즈를 환기시켜줘야 한다.

보험을 원하지 않는 사람을 만나서

니즈를 환기시키는 활동을 해야지

보험 가입을 자청하는 사람을 찾아다니는 습관을 가져서는 안 된다.

 

소개를 받는 것도 마찬가지

“보험 가입할 사람 소개 좀 해주세요”(X)

 

매니저들이 리쿠르팅 할 때도 마찬가지

“영업할 사람 소개 좀 해주세요”(X)

 

세일즈에 대한 니즈가 없는 사람이지만

능력 있는 사람을 소개받아야 한다.

 

숨겨진 니즈를 불러일으켜야 한다.

 

Prospecting Habit을 어떻게 만드느냐에 따라

영업 사원의 활동이 달라진다.

 

상품을 원하지 않는 사람에게 상품을 권유하는 습관을

의도적으로 형성하지 않으면

상품 구매를 자원하는 사람을 찾아다니는 습관이

무의식적으로 형성된다.