말투 하나로 상대방의 마음을 바꾸는 4가지 방법

말은 일상생활 속에서 남들과 소통하는 데 필수불가결한 도구입니다.

말을 통해 다른 사람의 마음을 얻을 수 있고 원만한 인간관계도 유지할 수 있듯이

우리 삶에 꼭 필요한 기본적인 소통수단이죠.

 

그런데 같은 말이라도 어떻게 하느냐에 따라 상대방에게 상처를 줄 수도 있고

호감가는 사람으로 보여질 수 있습니다.

아 다르고 어 다르다는 말이 있듯이

사소한 차이지만 상대방에게 전달되는 효과는 판이하게 달라지게 됩니다.

그럼 지금부터 말투 하나로 상대방의 마음을 바꾸는 4가지 방법을 소개해드리겠습니다.

 

 

<말투 하나로 상대방의 마음을 바꾸는 4가지 방법>

 

1. 이븐 어 페니 테크닉

인간의 마음은 이상하리만큼 사소한 말투의 차이에도 큰 영향을 받습니다.

에드윈 그로스 교수는 시카고 시민들에게 마케팅 조사라는 명목으로 볼펜과 연필을 보여주며

“이 제품들을 얼마나 좋아합니까?” 라고 질문했는데 36.2%가 좋아한다고 대답했습니다.

 

며칠 후 이번에는 똑같은 제품을 보여주며

“이 제품들을 얼마나 싫어합니까?” 라고 질문을 하셨는데

좋아한다는 대답이 15.6%로 감소했습니다.

 

완전히 똑같은 내용임에도 불구하고 ‘어떤 점이 좋은가?’ 라고 물으면 ‘좋다’는 대답이 늘어나고

반대로 ‘어떤 점이 싫은가?’ 라고 질문하면 ‘싫다’는 대답이 늘어나게 됩니다.

이처럼 상대방에게 뭔가를 부탁할 때도 사소한 말투의 변화를 줘서

가급적 사소한 부탁부터 하면 효과적입니다.

 

에리조다 주립대학교의 로버트 치알디니 교수는

중산층 주택지 84세대를 방문하며 이렇게 요청했습니다.

“미국 암협회에서 나왔는데 협회를 위한 모금에 참여해 주십시오. 단돈 1페니라도 좋습니다.”

그랬더니 총 세대 중 58.1%가 흔쾌히 모금에 참여했고

또 평균 3만 5천원이나 기부했습니다.

참고로 ‘1페니라도 좋다’라는 말을 하지 않고 모금했을 때는 32.2% 세대만 참여했고

평균 기부액은 2만 3천원이었죠.

 

이렇게 부탁을 할 때는 사소하지만 'OO만이라도...' 라고 말하면 상대방이 응할 확률이 높아지고

‘사소한 부탁’만 했음에도 불구하고 그 이상의 호의를 베풀어주는 신기한 현상이 발생합니다.

“5분 만이라도 좋으니 도와줄 수 있어?” 라고 물으면

대부분의 경우 부탁을 들어주며

게다가 10분 이상 도와줄 확률이 높은 것이죠.

 

이 방법은 매우 검증된 것으로 “이븐 어 페니(Even a penny)” 테크닉이라고 부릅니다.

매우 강력한 기술이라 그 존재를 아는 사람도 쉽게 걸려들기 마련이죠.

신문기자는 “한마디라도 좋으니 괜찮은 의견을 들려주세요.” 라고 전화 부탁을 합니다.

 

사람은 심리로 움직이는 존재입니다.

그리고 심리는 말로 움직이죠.

 

따라서 사람의 마음을 움직이는 심리 기술을 이해하고 말투를 조금만 바꾸면

하고 있는 일이 더 잘 풀리고, 인간관계도 더욱 달라지지 않을까요?

 

 

2. 레토릭법

호감을 사는 대화법 중 하나로 ‘레토릭법’이라고 불리는 기술이 있습니다.

레토릭법이란 메사를 ‘ㅇㅇㅇ다’ 라고 단정해서 말하기보다

‘ㅇㅇㅇ’이라고 생각할 수 있지 않을까?, 라고 물어서

상대방이 직접 답을 생각하게 하는 방법입니다.

요컨대, 내 의견을 강요하지 않고 상대방이 직접 의견을 내게 하는 것이죠.

 

예를 들어 군대의 개입은 필요 없다고 강력하게 주장하는 것보다는

군대의 개입 없이도 외교를 어떻게든 생각할 수는 없을까요?”라고 질문을 던질 수 있습니다.

 

상대방이 입시를 앞둔 고등학생이라고 해 봅시다.

친구가 “너는 좀 더 열심히 공부해야 해.” 라고 직접적으로 타이른다면 어떨까요?

같은 고등학생인데 기분이 좀 상하지 않을까요?

 

그런데 친구가 레토릭법을 사용해서

“놀고 싶은 마음은 잘 알겠지만, 대학교에 입학한 후에 실컷 노는 게 더 좋지 않겠어?”

라고 단순히 질문만 하면 어떻게 느낄까요?

‘그래 그 말도 일리는 있어’, 라는 기분이 들고

‘좀 더 열심히 공부해야지.’ 라는 의욕까지 솟아날 수 있을 겁니다.

 

오하이오 주립 대학교의 로버트 교수는 대학생들에게 이 문장의 내용을 읽게 했습니다.

‘학생에게는 엄격한 시험을 치르게 하는 편이 좋다.’

물론 이에 동의하는 대학생은 별로 없었죠.

 

그 다음 로버트는 전체적으로 같은 내용을

‘시험을 치르면 학생 자신에게 도움이 되지 않을까?’

‘학습을 촉진하지 않을까?’ 와 같은 레토릭을 넣은 문장으로 만들어서 다시 읽게 했습니다.

그러자 이번에는 동의하는 학생이 유의미하게 늘었습니다.

 

직설적으로 말하면 옳다고 해도 순순히 받아들이는 사람은 별로 없는 편입니다.

그러므로 앞에서 살펴봤듯이 일부러 자기주장을 강력하게 내세울 필요는 없습니다.

질문하는 것만으로도 내가 원하는 방향으로 상대방의 의견을 바꾸도록 설득할 수 있으니까요.

당신을 호감형으로 만드는 기술, ‘레토릭법’을 잊지 마세요.

 

 

3. 함께 먹으면서 대화하기

“상대방을 설득할 때는 함께 먹고 마시면서 설득하면 좋습니다.”

예일 대학교의 심리학자 어빙은 25년 이내에 암특효약이 개발된다는 주장을 하며 과자와 콜라를 대학생들에게 주며 설득했을 때와 제공하지 않고 설득했을 때에 얼마나 차이가 나는지 실험을 했습니다.

 

실험 결과, 다과를 제공했을 때 “25년 이내에 암 특효약이 개발된다는 주장에 설득된 학생의 비율은 81.1%였습니다.

그런데 과자를 제공하지 않았을 때는 61.9%에 불과했습니다.

과자를 제공하는 것만으로 ‘그렇다’의 비율이 20% 가까이 올라간 것입니다.

간단하게 적용해 볼까요?

 

친구에게 무언가를 부탁할 때는 미리 가방 속에 과자나 초콜릿 등을 숨겨 놓았다가 권하면서 부탁해 보면 어떨까요?

주스를 건네며 함께 마시면서 부탁하는 것도 좋은 방법입니다.

 

실제로 결과가 이전과 얼마나 달라지는지 따져 보세요.

상당히 놀라 거예요.

뭔가를 함께 먹는다는 것은 그 행위 자체로 서로의 친밀감을 상승시키는데 도움이 됩니다.

‘한솥밥 먹는 사이’라는 표현이 있듯이 우리는 함께 식사를 한 사람에게 친숙함을 갖게 됩니다.

 

“특히 맛있는 음식을 먹고 마시면 심리 상태가 매우 쾌적해 집니다.

‘쾌적한 상태’란 상대방을 향한 마음이 개방적이 된다는 뜻이고요.”

앞으로 친구에게 부탁할 때는 “점심이라도 함께 먹으면서 이야기 할까?”라고 말해보세요.

평소 ‘나는 말주변이 없어.’ ‘나는 설명이 장황하고 애둘러 말해.’ 라고 느끼는 사람이라면

‘함께 식사하면서’ 라는 작전으로 훨씬 더 큰 효과를 볼 수 있을 것입니다.

 

자, 방법을 알았으니 이제부터는 뭔가를 함께 먹으며

‘좋네요’ 라는 상대방의 긍정적인 반응을 더욱 기대해 볼 수 있겠죠?

 

 

4. 목적을 분명하게 말하기.

다른 사람에게서 ‘Yes’를 이끌어 내려면 목적이나 목표를 분명하게 알려야 합니다.

친한 사람 사이에서는 서로를 편하게 느껴서 그런지 뭔가를 부탁하면서 그 목적이나 이유를 제대로 설명하지 않을 때가 많습니다.

하지만 상대방이 목적이 확실하지 않을 것을 요구하면 우리는 “네, 알겠습니다.” 라고 쉽게 대답하기 힘들죠.

 

예를 들어 아무 이유도 없이 그냥 “서점에 가.” 라고 할 때, “네, 알겠습니다.” 하고 받아들일 사람은 없습니다.

그런데 “지금 서점에 가면 네가 좋아하는 작가의 사인회에 참가할 수 있어.” 라고 목적까지 알려주면 기꺼이 갈 수 있겠죠?

 

또 다른 에를 들자면

“나사를 만들어주세요.”라고 부탁 받았을 때,

그 사용 목적을 모르면 나사 만드는 일이 단조롭게 느껴져 일할 의욕이 생기지 않을 수 있습니다. 하지만

“이 나사는 올림픽 경기장 건설에 사용할 나사입니다.” 라고 사용 목적을 알려주면 더 힘을 내서 만들어 줄 것입니다.

 

이렇듯 목적을 알려주면 상대방이 받아들이는 태도가 달라집니다.

친한 사이일수록 예의를 지켜야 합니다.

친하다는 이유로 설명을 얼버무리면 안하느니만 못하죠.

목적이나 목표까지 반드시 설명해야 친구도 거듭된 요구를 들어 줄 수 있습니다.

 

왜 친구사이까지 생각해야 하냐고요?

막연하게 부탁만 하다보면 친한 친구 사이에도 점점 난처함이 찾아들 것이기 때문입니다.

제가 주위를 관찬했을 때, 대체로 친구가 적은 사람들은 부탁하는 자세가 지나칠 정도로 일방적이고 심지어 난폭하기까지 했습니다.

정중한 자세로 충분히 설명하는 사람은 상대방이 점점 더 호감을 갖게 되었고, 목적을 설명하는 노하우도 쌓여 인맥도 점점 넓어져 갔죠.

 

당신의 부탁을 왜 들어 주길 바라는가요?

그 부탁에는 어떤 의미가 있는가요?

당신이 충분히 설명할 때

상대방은 충분히 이해하고

여러분이 하는 말을 기꺼이 따를 것입니다.

 

<말투 하나로 상대방의 마음을 바꾸는 4가지 방법> 다시 정리하자면

이븐 어 페니(Even a penny) 테크닉

레토릭법

함께 먹으면서 대화하기

목적을 분명하게 말하기

 

이 4가지 방법을 꼭 기억하세요. 당신의 달라진 말투 하나로 인해 일이 잘 풀리고, 인간관계가 더욱 좋아질 수 있기를 바랍니다.