상대방의 행동을 바꾸는 2가지 말투 심리학

 

대형마트나 백화점에 갔을 때, 한번쯤 이런 의문 든 적 없나요?

“왜 상품들의 가격은 모두 끝이 딱 떨어지지 않는 거지?

2만원이면 2만원이지 왜 1만 9천원일까?”

 

사실 여기에는 교묘한 기술이 숨어있습니다. 고작 1천원밖에 차이가 나지 않지만, 고객의 입장에서는 “어라? 꽤 저렴한데?” 라고 받아들이게 되는 것이죠. 이를 심리학에서는 ‘우수리 효과’라고 합니다.

 

심리학자 니콜라스 게강은 이 ‘우수리 효과’를 확인해보기 위해 한 가지 실험을 해 보았습니다. 200세대를 방문하여 팬케이크를 판매해보는 것이었죠.

“1개에 2프랑입니다.” 100세대에게는 이렇게 말하면 접근했고, 나머지 100세대에게는

“1개에 1.99프랑입니다.” 라고 했죠. 결과는 어떻게 되었을까요?

 

‘1개에 2프랑입니다.’

이렇게 끝이 딱 떨어지는 금액으로 판매했을 때는 45.5%가 팬케이크를 구입했고,

‘1개에 1.99프랑입니다.’

끝이 딱 떨어지지 않는 금액으로 판매한 경우에는 59%가 팬케이크를 구입했습니다.

 

즉, 말하는 방법을 바꾸니 결과가 확연히 달라진 것이죠. 우수리 효과를 아이에게 공부를 시킬 때도 효과적입니다. 예를 들어

“1시간 동안 공부해.” 라고 하기보다는

“55분 동안만 공부하자.”

 

이렇게 우수리가 있는 숫자를 제시하게 되면, 비록 1시간과 55분은 큰 차이가 없을지라도 ‘그 정도 시간이면 뭐!’ 라는 마음이 생기기 때문에 아이가 공부를 더 열심히 하게 되는 것입니다.

 

 

 

한 가지 더 이야기 해 볼게요. 누군가에게 무언가를 부탁하는 장면을 한번 떠 올려보세요. 예를 들어 단순히

“무청 부분을 버리지 마. 아깝잖아.”

이렇게 아내에게 부탁한다고 할 때, 무청에 어느 정도 영양소가 있는 정도는 아내가 알고 있겠지만 맛이 쓰기 때문에 버릴 확률이 높겠죠.

 

하지만 에피소드와 함께 그 이유를 설명하게 된다면 어떻게 될까요? 이렇게요.

“내가 어렸을 때 엄청 가난하게 살았잖아. 그래서 야채가게 아줌마가 먹지 않고 버리는 무청을 우리 가족을 위해 항상 남겨 놓았거든요. 살림살이가 어려웠던 터라 그것만으로도 나는 굉장히 행복했어. 나한테 무청은 진수성찬이나 마찬가지야.”

 

이런 에피소드를 듣고 나면 아내도 다시 한 번 생각을 해보지 않을까요? 부탁할 일이 생길 때는 그 배경이 되는 에피소드까지 곁들이면 상대방의 마음에 영향을 주기 때문에 쉽게 설득할 수 있는 것이지요. 이를 심리학에서는 ‘에피소드 설득’이라고 합니다.

 

‘에피소드 설득’이 매우 효과적이라는 점은 실험으로도 검증이 됐습니다.

‘친구를 소중히 여겨야 한다. 친구를 위해서는 목숨도 바쳐야 한다.’ 이렇게 평범하게 설득하는 것과 어떤 남자 아이와 애완견의 우정을 그린 에피소드를 읽게 하는 것을 두고 어떤 차이가 있는지 조사해 본 결과

 

단지 우정의 소중함을 설명하는 것보다 이야기를 읽게 해서 우정의 소중함을 설명하는 쪽에 설득효과가 높게 나왔습니다.

 

이솝 우화를 생각해 보세요. 이솝우화는 추상적인 교훈보다는 에피소드를 곁들이기 때문에 인기가 많은 것이겠죠. 구체적이고 선명한 인상을 주는 에피소드는 마음을 움직이게 하는 힘을 가지고 있답니다. 에피소드가 자신이 어필하고 싶은 주제와 잘 맞아떨어진다면 그 효과는 배가 되겠죠?

 

상대방의 마음을 움직이고 싶을 때는

2가지 방법을 꼭 기억하세요.

 

끝이 정확히 떨어지지 않게 하는 ‘우수리 효과’

그리고 감동적인 이야기를 들려주는 ‘에피소드 설득’

 

말투를 조금만 바꾸면

상대방의 행동이 바뀝니다.