협상의 성공은 '이것'에 달려있다 [설득, 성공, 감정]

많은 전문가들이 협상에 임할 때 무엇을 제일 두려워하는지 아십니까?

몇 십 년간 다양한 협상을 해왔고, 자타공인 최고의 협상가로 평가받는 저도

이것이 협상에 끼어들기 시작하면

그저 아무것도 하지 못한 채 벌벌 떨면서

그것이 1초라도 빨리 사라지길 기도할 뿐입니다.

 

거의 성공할 뻔한 수많은 협상을 전부 망쳐버리고

협상을 진행하는데 굉장한 장애물로 작용하는

바로 이것은 ‘감정’입니다.

 

당연한 사실이지만, 사람은 감정의 동물입니다.

자신이 느끼는 감정에 따르고, 이에 맞게 행동하는 건 자연스러운 현상이죠.

 

문제는 가끔씩 이성이 필요한 상항에서 그런 감정들이 튀어나온다는 겁니다.

잠자코 듣고만 있던 협상자가 갑자기 버럭 소리를 내지르면서 자리를 박차거나

심지어 일부러 자신의 감정을 과장해 협상의 주도권을 뺏으려는 사람들도 있는데

그들의 반응을 일일이 맞받아치다보면

자신의 감정도 덩달아 상하거나

협상의 목적 따위는 온데간데없어지는 최악의 상황이 오기도 하죠.

 

긍정적인 감정이라고 해서 협상에 도움이 되지는 않습니다.

전날에는 방실방실 웃으며 모든 제안에 오케이를 남발하던 사람이

협상 직전에 갑자기 모든 제안을 다시 검토해야 한다며

얼토당토 않는 심술을 부리면, 그것만큼 협상가를 지치게 하는 일은 없죠.

 

불행하게도 수많은 협상가들이 이런 상황을 자주 접하고 있으며

이에 제대로 대비하지 못하면 만족하지 못하는 결과를 가져올 확률이 높습니다.

 

그렇다면, 감정이라는 무기를 내세워 우리를 위협하는 사람들을

어떤 방법을 통해 효과적으로 대처해야 할까요?

 

다행히 바로 써먹을 수 있는 3가지 실용적인 팁이 존재합니다.

 

*먼저 상대방의 특성을 파악해서 특정한

행동과 반응에 대한 원인을 유추해야 합니다.

 

인간이 아무리 감정적 동물이라도 항상 화나 있지는 않습니다.

대부분의 경우에는 협상에서 나오는 몇몇 단어나 행동들이

그들 속의 무언가를 건드려 감정적으로 변하게 하는 경우가 많죠.

 

물론 우리들은 심리 전문가가 아닙니다.

짧은 협상시간 안에 그 사람의 100%를 아는 건 절대 쉬운 일이 아니죠.

하지만 대화와 관찰을 통해 그 사람의 스타일을 아는 건 크게 어렵지 않습니다.

 

저는 크게 협상자들의 스타일을 5가지 종류로 나누었는데

각 스타일의 대표적인 특징을 파악한다면 상대방의 감정 곡선을 찾는데 매우 큰 도움이 될 겁니다.

 

<<공격적 성향

특징: 일부러 몰아붙임으로써 목표를 달성하려 한다.

주의할 점: 한 발 물러서면서 그들이 원하는 것을 천천히 파악한다.

 

<<협조적 성향

특징: 이전과는 새로운 아이디어를 내려고 노력한다.

주의할 점: 만약 상대방에 대한 신뢰가 높지 않으면 차근차근 접근해야 한다.

 

<<절충적 성향

특징: 목표에 미달해도 만족하며, 속도를 중시하고 다른 사람의 의견에 쉽게 따른다.

주의할 점: 최대한 많은 제안을 내세우되 쉽게 절충하지 않는다.

 

<<회피적 성향

특징: 목표 달성에 관심이 없다. 갈등과 논쟁을 꺼리는 경우가 많다.

주의할 점: 대화의 주도권을 자주 넘겨주고 제안에 대한 의견을 자주 물어라. 차근차근 접근하라.

 

<<순응적 성향

특징: 남의 말을 잘 들어주지만, 자신의 이익을 고려하지 않는다.

주의할 점: 윈윈 상황을 만들기 위해 노력하고, 제 3자의 도움을 받는다.

 

 

*두 번째 방법으로, 감정을 드러내는 상대방과 자신의 감정을 맞추는 공감에 집중해야 합니다.

감정적인 사람을 대처하는 과정에서 흔히 벌어지는 최악의 실수는

‘절이 싫으면 중이 떠나라’는 식으로 단호하고 이성적으로 대처하는 것인데

이는 몇몇 특수한 상황을 제외하고 대부분 안 좋은 결과로 이어질 확률이 높습니다.

 

그보다 더욱 효과적인 방법은

바로 상대방의 강점에 집중해 그 흐름을 그대로 따라가면서

감정 그 자체를 이해하는 겁니다.

 

이 과정에서 내 감정과 생각은 중요하지 않습니다.

상대방이 감정을 표출하는 걸 그저 잠자코 들어주며 고개를 끄덕이면

어느 순간에, 협상은 다시 원활하게 진행될 겁니다.

 

이런 공감은 굳이 상대방이 감정적이지 않아도 효과적으로 쓰일 수 있는 방법인데

협상 시작 전에 이를 이끌어내는 한 가지 팁은 바로 ‘공공의 적 만들기’입니다.

 

협상시작 전에 오늘날씨가 너무 안 좋아서 영 찝찝하네요.

비가 며칠 째 오는지 모르겠습니다, 그렇죠?

관공서 일처리 하는 걸 보니 속이 까맣게 탑니다.

 

이런 식으로 모두가 싫어하는 것을 적으로 만든다면

협상에 참가하는 구성원들 간의 작은 동질감이 생기면서

비교적 밝은 분위기 속에서 이야기를 시작할 수 있습니다.

 

 

*마지막으로 쉬는 시간을 가지세요.

상대방의 감정적 대등에 대처하다 보면, 우리들도 올바른 생각을 하지 못할 확률이 높습니다.

이로 인해 깊게 생각하지 못하고 올바르지 못한 방법을 사용한다면

이는 돌이킬 수 없는 결과로 이어질 수 있습니다.

 

협상 중간에 잠깐의 쉬는 시간을 가지면서

상대방에게 흥분을 가라앉힐 시간을 스스로에게는 상대방의 생각을 파악하고

협상의 목적을 되돌아볼 기회를 가지세요.

 

한층 분위기가 가라앉은 상태에서 협상을 재개한다면

오히려 이를 강행했을 때보다 더 나은 합의를 이끌어낼 수 있습니다.

 

꼭 명심하세요.

감정적으로 행동하는 사람들을 효과적으로 다룰 수 있다면

어떠한 사람이 오더라도 설득할 수 있는 협상가가 될 수 있다는 걸요.