[드러내야 산다] 라포형성, 술술 풀려요! - 정철화 박사

 

 

 

제가 친한 친척한테서

그집 아들 영수라는 중학교 1학년 아이에게

“꿈을 심어 달라”는 부탁을 받은 적이 있습니다.

 

오늘 말하는 저의 경험이

10대 아이들을 둔 가정에는

상당히 도움될 만한 내용일 것입니다.

 

저는 영수에게 먼저 물었습니다.

"꿈을 가진 적이 있느냐?”

"꿈이 없다"고 말했습니다.

 

그러면 "하고 싶은 일이 무엇이냐?" 물었더니,

이번에는 아예

"하고싶어 하는 것이 없다"고 대답을 했습니다.

 

여러분이 이런 경우에 처하면 어떻게 하실 겁니까?

먼저 라포(Rapport)를 형성해야 하지요.

 

라포라는 것은

'다리'라는 심리학의 용어이구요

용어 사전에는 다음과 같이 정의하고 있습니다.

상호 간에 신뢰하고, 감정적으로 친근감을 느끼는 인간관계

또는 상담관계, 상담동맹, 작업동맹 등으로 표현하기도 한다고 합니다.

 

다시 요약해서 말씀을 드리면

라포를 형성한다는 의미는

사람과 사람 사이에 상호 이해와 공감을 통해서

신뢰관계와 유대감을 가지게 하는

그 다리를 놓는다는 것을 말합니다.

 

일단 상호 간에 라포가 형성되면은

서로가 신뢰 관계가 형성되어 마음을 열고

자기 자신의 마음에 깊숙히 숨겨져 있는 속마음을 드러내고

소통하게 된다는 말이지요.

 

 

그러면 실제 예를 한번 들어 보겠습니다.

"꿈이 없다"는 영수에게

꿈에 대해서 바로 직접적으로 묻지를 않고

"영수야, 최근에 즐거웠던 일 중 하나만 얘기해 줄래?"

이렇게 물었지요.

그랬더니

"친구들과 축구할 때가 정말 즐거웠다"고 이야기하는 것입니다.

 

"너는 주로 어떤 역할을 담당하니?" 라고 물으니,

아주 신이 나서

'공격수'라고 하는 것입니다.

 

"공격수를 영어로 뭐라고 하니?" 물어보니까

'스트라이크'라고 아주 재밌게 기분 좋게 가르쳐 주었습니다.

 

"정말 축구를 좋아하나 보네

네가 잘하는 특별한 기술이 무엇이냐?" 라고 물으니까

동료 선수의 숏패스나 롱패스, 그리고 크로스를 받아서

헤딩으로 동료에게 연결해주는 것을 잘한다고

신이 나서 말하는 것입니다.

 

와 멋있네!

"그러면은 영수가 축구를 잘해서

성공한 모습을 그림으로 그려볼 수도 있겠네?" 이렇게 얘기했더니

유럽리그에 진출해서 손흥민 선수처럼 되는 것이라고 하는 것입니다.

 

"너의 꿈이 달성되면 손흥민 선수보다 더 유명하게 되었다면

기분이 어떨 것 같니?" 라고 이렇게 물었더니

너무 행복하고, 특히 어머니가 좋아할 것 같다고 하는 것입니다.

 

"영수는 큰 꿈을 가지고 있었네,

축구 선수가 되는 꿈이었네!"라고 이렇게 하자

어머니의 반대로 본인의 꿈을 접었다는 것입니다.

그래서 꿈이 없다고 한 이유를 알게 되었습니다.

 

그냥 처음부터 바로 꿈이 뭐냐고 질문했다면

절대 들을 수 없는 내용을

라포를 형성하고 나니까 알게 된 것이지요.

 

"그러면 그 꿈을 이루기 위해서

첫 번째 해야 할 일이 무엇이니?"라고 물으니까

어머니를 설득해서 허락받는 것이라고 명확하게 얘기하는 것이지요.

 

꿈을 이루기 위해 첫 통과해야 할 과제도

이미 알고 있는 것이지요.

이렇게 이미 열린 마음 상태에서

어머니 설득을 위한 대안도 함께 만드니까

좋은 안들이 많이 나왔습니다.

 

영수가 축구선수가 되면

성공할 수밖에 없는 10가지 이유를 들어서 어머니에게 보여주자

어머니는 너무 좋아했습니다.

 

그리고 미래의 모습 속에

영수가 최고 선수상을 받고 있는 모습과

손흥민 선수가 옆에서 박수치고 있는 그림을 그려서 어머니에게 보여주자

어머니도 정말 감동했다는 것입니다.

 

지금은 축구팀이 있는 학교로 전학을 하고

그 팀에서 훌륭한 에이스로 활약하고 있다는 소식도 듣게 되었습니다.

 

 

혹시 자녀의 마음속에 가지고 있는 꿈이

부모님의 욕심으로 없어지거나

발휘하지 못하게 하고 있지 않은 지에 대해서

한번 생각해 보시길 바랍니다.

 

그리고 각자가 가진 꿈이

자기 자신의 의지가 아닌

부모님의 뜻으로 만들어진 꿈이 아닌지도

한번 살펴보는 시간이 되길 바랍니다.

 

나의 꿈에 대해서 타인들과 상의해 보면

충고해주는 대답은 대개 이렇죠.

"너가 처한 현실을 생각해 보라"라는 말이 많지요.

 

​10년, 20년 후에 이루어야 할 꿈이

현재의 여건이나 환경 때문에 제약을 받아서

꿈을 펼치지 못한다면 곤란한 일이지요.

 

나의 미래는 항상 열려 있고

그리고 내가 생각한 대로 열릴 미래니까

꿈이 명확하고 그 꿈을 향해 나가는 그 길에는

어둠이 찾아와도

동방박사를 안내하는 별이 나타나듯이

그 별이 여러분들이 원하는 꿈을 향해서 안내해 줄 것입니다.

 

본론으로 들어가기 전에

대화에서 중요한 것이

먼저 라포를 형성하는 것이 중요하다는 것,

이제 아셨지요.

 

영업할 때나 또 상담할 때도

라포형성을 꼭 잘 이용해보시길 바랍니다.