설득의 천재들은 이것에 집중했다

누구든지 45분 만에 사랑에 빠질 수 있다고 말하는 이가 있다.

심리학자 아서와 일레인 아론

 

2015년 뉴욕타임스에 올라온 그들의 기사는 폭발적인 관심을 얻었는데

그 기사의 제목은 바로 ‘사랑에 빠지고 싶다면 이렇게 하자’

방법은 다음과 같다.

 

1. 질문과 답변을 순서대로 주고받는다.

2. 개인에 관한 이야기만 나눈다.

 

두 심리학자는 이 간단한 방법으로 테스트를 했는데

결과는 충격적이었다.

 

처음 만난 참가자들이 사랑에 빠지기까지 소용된 시간이 45분도 채 되지 않았기 때문이다.

심지어 테스트 후 결혼을 한 참가자도 있었다.

 

두 심리학자는 말한다.

“‘일체’되어 사랑에 빠질 수밖에 없는 방식을 적용한 것인데요,

자신의 이야기를 나눌 뿐만 아니라 상대방의 개인사도 알게 되는 과정,

즉, 친밀감과 동질감을 유발시키는 과정에서 이들의 관계가 더욱 깊어진 것입니다.

또한 차례대로 질문과 답변을 주고받는 규칙은 별 것 아닌 듯 보이지만

함께 상호작용 할 수 있는 이 행동은 서로 간에 강한 결속력을 만들어 주죠.”

 

1941년 제2차 세계대전,

나치는 도쿄에 있는 폴란드 유대인들을 처형하기 위해

바르샤바의 도살자, ‘요제프 마이징거’를 일본에 보낸다.

 

도쿄에 도착한 마이징거는 일본 내 유대인들에 대한 잔인한 정책을 강요하였고

이에 일본군사정부는 양측의 의견을 듣고자 회의를 개최했다.

 

뛰어난 학식으로 존경 받는 두 명의 유대인 대표가

마이징거와 어깨를 나란히 하게 되었고

곧이어 유대인 공동체의 존폐를 결정짓는 긴박한 순간이 시작됐다.

 

일본군 간부는 2가지 질문을 던졌다.

“왜 나치가 당신들을 미워합니까?

그리고 왜 우리가 당신들을 보호해야 하죠?”

 

30년 동안 인간 본성을 탐구한 유대인 대표 랍비 샤츠크는 단 한 마디로 모든 것을 표현했다.

“왜냐하면 우리는 당신과 같은 아시아인이기 때문입니다.”

나치가 말하는 ‘세계를 지배할 우월한’ 아리아인은 선천적으로 우리 같은 아시아인들과 다릅니다.

 

이 말을 들은 일본 최고위간부는 두 대표에게 강한 동질감을 느끼며 이렇게 말했다.

“내가 책임지고 그대들에게 안전과 평화를 제공하겠소.”

 

<설득의 심리학>으로 유명한 세계적 협상&설득 전문가, 로버트 치알디니는 이에 대해 이렇게 말한다.

“저는 <설득의 심리학>에서 대화 도중 6가지 전략으로 상대를 설득할 수 있다고 강조했습니다. ( 6가지 전략- 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성 )

 

그러나 대화를 시작하기도 전에 설득효과를 극대화할 수 있는 전략이 있다는 걸 알아냈죠.

바로 초전 설득 전략입니다. ( 초전 설득: 설득하기 전 사람의 마음을 미리 사로잡는 사전 설득 전략 )

 

이를 잘 활용하면 순간의 타이밍만으로도 설득 효과를 극대화할 수 있는데요,

초전 설득 전략 중 가장 핵심이 되는 요소는 ‘동질감’입니다.

혈연, 또는 물리적 근접성을 이용하거나 서로 같은 행동을 하게 되면 쉽게 동질감을 느껴 메시지를 접하기도 전에 이미 받아들이게 됩니다.

 

실제로 우리는 가족, 친구, 직장동료 등 친밀감과 동질감을 느끼는 이들에게 더 많이 도움을 주고 협력하려고 하죠.

따라서 이 방법을 통해 초전 설득 전략을 구사한다면‘

처음 만난 상대라 할지라도 효과적으로 메시지를 전달할 수 있습니다.

 

설득을 잘 하고 싶나요?

타인에게 영향력을 발휘하고 싶나요?

그렇다면 기억하세요.

때로는 강력한 메시지보다 강력한 동질감이 상대방의 마음을 쉽게 열 수 있다는 것을.

 

상대를 설득하는 혁신적인 방법

-먼저 이기고 시작하는 게임을 하라!