세일즈 종류에 따른 판매 프로세스 [하석태TV]

 

 

세일즈 종류에 따라 판매 프로세스가 달라져야 되지 않을까요?

 

일반적인 세일즈의 프로세스를 먼저 보자.

 

1) Prospecting (가망고객 발굴)

2) Approach (접근)

3) Fact Finding (정보파악)

4) Presentation

5) 거절처리

6) Closing (계약체결)

7) A/S (사후서비스)

 

소형세일즈는 이런 프로세스가 큰 의미가 없음

소형세일즈는 판매프로세스를 생략, Push하면 됨

대형세일즈가 될수록 프로세스가 더 세분화된다.

 

소형세일즈는 사람과 상품을 이원화시키지만

대형세일즈일수록 사람이 상품의 한 요소

 

소형세일즈는 구매결정이

세일즈맨 앞에서 곧바로 이루어지지만

대형세일즈는 프리젠테이션 이후에 구매결정이 이루어진다.

부서 회의, 임원 회의, CEO 결제, 가족 회의

 

대형세일즈는 프로세스를 세분화시켜야 하고

한 스텝씩 진전시켜야 한다.

 

*계속 VS 진전

상담 후 다음에 또 뵙겠습니다.

프리젠테이션이 도움이 되었습니다.(계속의 의미)

 

부서 회의 시 PT 부탁, 내부 임원과의 PT

가족에게 설명 부탁 (진전의 의미)

 

대형세일즈로 나아갈수록

클로징으로 다가가기 위한 진전이 중요하다.

오늘도 진전시키는 데 집중해야 한다.

 

대형세일즈일수록 진전, 진전, 진전이다.