가망고객발굴 Prospecting [하석태TV]

 

 

 

판매프로세스 중 가장 중요한 단계는?

 

 

[판매 프로세스] Sales Prosess

가망고객발굴-> 접근-> 정보파악-> Presentation-> 거절처리-> 계약체결-> A/S

 

가장 중요한 단계는

가망고객발굴(Prospecting)

원재료에 해당되기 때문에 가장 중요

 

예를 들면

석공이 좋은 작품을 만들기 위해서는

좋은 재질의 돌이 있어야 한다.

 

 

대금을 어떻게 만들까?

대금의 원재료는 쌍골대라는 대나무

일반 대나무는 한쪽 골이 패어 있지만

쌍골대는 양쪽 골이 패어 있다.

대밭 끄트머리에 자라는 쌍골대

쌍골대는 희귀한 대나무

그렇게 해서 만들어진 대금이

자연의 소리를 담은 묵직한 소리를 낸다.

 

원재료 즉, 가망고객발굴이 중요하다.

 

Q: 영업 매니저로서 성공하기 위해서 중요한 것은?

사람, 즉 좋은 자질의 세일즈맨을 발굴하는 것

지식과 스킬만 전수한다고 해서

훌륭한 세일즈맨을 만들 수 없다.

원재료에 해당하는 좋은 세일즈맨을 리쿠르팅할 수 있어야 한다.

사람의 근본을 바꿀 수 없다.

시람의 근본을 바꿀 수 있다고 착각하는 매니저가 실패

 

판매프로세스에서는

좋은 가망고객을 발굴하는 것이 가장 중요

매니저로 성공하기 위해서는

좋은 자질의 세일즈맨을 리쿠르팅하는 것이 중요