구체적으로 어떤 사람이 가망고객인가? [하석태TV]

 

 

 

가망고객 발굴이 가장 중요하다고 말씀하셨는데

구체적으로 어떤 사람이 가망고객인가요?

 

 

[가망고객]

상품을 살 수 있는 가능성이 있는 고객

 

가망고객의 4가지 조건

1) 접근 가능, 2) 지불 능력, 3) 제품에 대한 Needs, 4) 가입이나 구매 자격 조건

만날 수 있는 사람, 니즈가 있는 사람, 지불 능력이 있는 사람, 조건에 맞는 사람

 

 

4가지 중에서 가장 중요한 것은?

지불능력.

지불 능력은 다른 3가지와 구분이 된다.

내가 인위적으로 극복할 수 있느냐 없느냐에 따라 구분이 된다.

 

예) 접근 가능 o, 니즈 충만 o, 가입 조건 o, 지불 능력 x(=백수)

 

지불 능력, 즉 경제적 부분은 인위적으로 해결할 수 없다.

 

접근 가능성

처음부터 환대를 해주는 사람은 없다.

고객에게 다가가려고 노력해야 한다.

 

 

자발적 니즈 VS 잠재된 니즈

-자발적 니즈

‘배고파서 밥을 먹는다’ ‘추워서 옷을 사입는다’

-보험상품의 니즈는 잠재되어 있는 니즈

니즈 여부, 니즈를 환기시키는 작업이 필요

가입조건, 인위적으로 노력해서 만들 수 있다.

 

 

 

가망고객의 조건 중 가장 중요한 것은 경제력이다.

 

세일즈맨이 활동을 나갈 때는

흐르는 돈을 잡으러 간다고 생각해야 한다.

경제적인 부분만 해결된다면

나머지 부분은 노력으로 극복할 수 있다.

 

이런 마음을 갖는 것이 프로의 자세입니다.