말 한마디로 천 냥 빚을 갚는 교섭의 기술

사람이 모이는 곳이 다 교섭의 현장입니다.

교섭에서 성공하는 것은 운인가요, 실력인가요?

동물의 세계에는 약육강식이 존재합니다.

교섭에도 다윗과 골리앗의 관계가 형성됩니다.

다윗은 어떻게 골리앗을 이길 수 있었을까요?

다윗은 골리앗을 이기기 위해 짱돌을 사용했습니다.

그렇다면 우리가 교섭에서 이기려면 어떤 짱돌을 필요로 할까요?

여기 30년간 외교관으로 살아온 사람이 있습니다.

그는 모든 만남이 교섭의 현장이라고 말합니다.

그 역시 엄청난 골리앗을 만나기도 했고

진퇴양난의 상황에 처하기도 했답니다.

처음에 그는 자신이 엄청나게 운이 좋은 사람이라고 생각했습니다.

그런데 어느 순간 맨손으로 힘센 골리앗과 싸운다면 치명상을 입고 질 수밖에 없다는 사실을 깨달았습니다.

운도 준비된 사람에게 찾아온다!

운도 실력이다!

그도 교섭에 다윗의 짱돌을 준비합니다.

교섭의 기술을 장착한 것입니다.

그것은 바로 IBM에서 근무하면서 배운 LSP(논리적 판매 과정)라는 세일즈 기법입니다.

이것은 말 한마디로 천 냥 빚을 갚는 기술로

다시 말해 약자, 즉 천 냥을 빌린 사람에게 필요한 기술이기도 합니다.

LSP는 미국 국무부가 하버드대학의 맥클리란드 교수에세 의뢰해 개발한 프로그램으로

감정보다는 논리를 중요시하는 교섭 기술입니다.

중요한 사람들과의 관계를 좋은 상태로 유지시키고

위기 상황에서 효과적으로 극복할 수 있는 노하우이기도 하죠.

LSP는 포커의 기술과도 유사합니다.

남의 패를 읽고 자기 패를 감추는 교섭기술이지요.

본래 세일즈 기법으로 개발됐지만, 외교 현장에서도 인간관계에서도 중요하다고 말할 수 있습니다.

LSP는 6단계로 구성되어 있는데요

인사(Greetings)

친밀감 표시(라뽀-Rapport)

상대방의 입장에서 이야기하기

상대방이 필요로 하는 사항 종합

반론 대응(Objection Handing)

끝인사 및 차기 면담 약속으로 구성됩니다.

LSP는 외교 현장에서 꼭 필요한 교섭 무기이기만

직장인이나 실생활에서도 꼭 필요한 기술이기도 한데요

교섭에서는 특히, 친밀감 표시(라뽀-Rapport), 상대방의 입장에서 이야기하기

그리고 반론 대응(Objection Handing)

이 3가지가 가장 중요하게 사용됩니다.

첫 번째 라뽀(친밀감 표시)는 아예 들을 생각이 없는 상대방을 나에게 집중하게 만드는 기술입니다.

라뽀의 성공을 위해서는 상대방을 미리 파악해 두어야 합니다.

상대방이 좋아하는 토픽이나 취미생활 등을 주제로 공감대를 형성하는 것입니다.

두 번째는 상대방의 입장에서 이야기하는 것입니다.

교섭에서 약자로서의 아쉬운 소리, 내 주장만 강조하는 것은 실패의 지름길입니다.

나를 지지할 경우 상대방에게 어떤 이익이 생기는가를 설명하는 것이 좋습니다.

마지막으로 반론 대응은 면담의 성패를 좌우합니다.

상대방이 제기하는 질문에 적절하게 대등해야 합니다.

상대방의 논리를 분석하고, 허점을 치고 들어가는 순발력도 요구되죠.

실제 교섭은 사전 준비가 필요하고, 현장 분위기를 잘 읽어야 합니다.

상대방을 잘 알고, 순간 대응이 필요합니다.

영국 공항에서 추방되어야만 했던 난타 공연팀을 살렸던 경험

폐교 위기에 몰린 모스크바 한국학교를 교섭을 통해 구했던 경험

외교관으로서 어느 순간에 LSP를 활용해야 하는지 확인할 수 있었고

이 모든 것을 정리하여 여러분께 하나하나 알려드리고자 합니다.

여러분도 이러한 교섭의 기술로 무장해 

당신만의 짱돌을 준비한다면

당신의 인간관계, 직장생활을 성공으로 이끌 수 있을 것입니다.ㅁ