사람을 얻고 신뢰를 쌓는 3가지 기술 [인간관계, 신뢰, 협상]

‘신뢰를 쌓다’

신뢰를 이야기 할 때, 우리는 신뢰를 ‘만들다’가 아닌

신뢰를 ‘쌓는다’라고 이야기 한다.

 

그만큼 사람과 사람 사이에 신뢰를 형성하는 건 한 순간에 되는 게 아니고

서로가 오랜 시간에 걸쳐 많은 경험을 하면서 쌓아가는 것이다.

 

비즈니스 협상에서도 ‘신뢰’가 긍정적 영향을 줄 수 있는 중요한 요소로 작용 된다.

협상 시 상호 신뢰는 형성하는 건 가장 중요하지만

현실적으로 신뢰를 형성할 만큼 충분한 여유를 갖고 협상에 임하는 경우는 많지 않다.

 

신뢰가 쌓이지 않은 상태에서

최소한의 거래와 양보하는 협상은 가능할지 몰라도

중요한 기회를 잃게 될 가능성이 높다.

 

그렇다면 어떻게 해야 짧은 시간에 빠른 신뢰를 형성할 수 있을까?

하버드대 로스쿨 협상 프로그램 연구소가 밝힌

상대방에게 신뢰를 갖춘 협상가들의 ‘신뢰 구축 3가지 기술’을 소개한다.

 

 

첫 번째 신뢰 구축 기술

[상대의 언어를 사용하라]

 

협상가들이 서로의 언어를 이해하는 것은 매우 중요하다.

이는 단순히 기술적이거나 전문용어를 이해하는 수준을 넘어서서

말에 담긴 뉘앙스나 문화적 해석을 파악하는 것까지를 포함한다.

 

시간을 들여 상대방의 역사와 문화 관점을 이해하려는 노력은

상대방에게 당신이 이 협상과 관계 형성에 정성을 들이고 있다는 인상을 받게 한다.

이것이 바로 신뢰 구축의 필수 단계다.

 

 

두 번째, 신뢰 구축 기술

[평판을 관리하라]

 

인생이 그렇듯 협상에서도 상대방은 당신을 실제로 만나기 전에 당신의 평판부터 듣는다.

부정적인 평판은 협상을 초반부터 결렬되게 만들 수 있는 반면

잘 관리된 평판은 협상이 고착상태에서 벗어나게 하는 힘을 가지고 있다.

 

능력 있는 협상가들은

평판을 단순한 배경으로 삼는 것이 아니라

‘하나의 도구’로 생각한다.

 

 

세 번째, 신뢰구축 기술

[조건 없는 양보를 하라]

 

낯선 상대나 적대적 관게에 있는 이와의 협상은

계산적이기 쉽다.

상대편의 양보를 통해 무엇을 얻을 수 있는가에 대해

양측이 첨예한 관심을 기울이기 때문이다.

 

반대로 오랫동안 알아왔던 사람과 협상을 할 때는

세부적인 이득과 양보에 크게 무게를 두지 않는다.

 

상대방을 위해 특별히 준비된 조건 없는 양보는

그의 신뢰를 얻는 데 큰 도움이 된다.

 

당신이 이 관계를 긍정적으로 바라보고 있으며

양측에 도움이 될 것이라는 인상을 주기 때문이다.

 

진정한 양보는 상대방의 약속이나 또 다른 양보를 요구하지 않는다.

양보하는 사람에게는 약간의 수고나 위험부담이 될 수 있지만

받는 이에게는 큰 이득이 되는 것이어야 한다.

 

조건 없는 양보는 신뢰를 쌓는 데

도움이 될 뿐만 아니라 상대방이 가치 있게 여기는 것을 이해하는 능력을 가진 사람으로

당신을 포지셔닝 하는 데도 도움이 된다.

 

 

신뢰구축을 위한 3가지 기술

1. 상대의 언어를 사용하라.

2. 평판을 관리하라.

3. 조건 없는 양보를 하라.

 

다행히도 위의 전략들을 통해

협상에 필요한 신뢰를 쌓아갈 수 있고

이를 통해 상호간 최대 이익 달성을 꾀할 수 있다.