- 불교 동영상 강의 -

자유의 욕망, 경제력의 욕망, 성취의 욕망 3가지 욕망을 얼마나 이루고 있나요? 장기적으로 10년 후 나의 모습은? 10년 뒤의 내 생활 수준은 어느 정도일까? 10년 뒤의 내 수입은 어떨까? 궁극적으로 우리는 시스템형 부자가 되어야 한다. 일을 안해도 시스템에 의해 돈을 벌 수 있어야 한다. 노후 대책은 마련되어 있을까? 돈이 어느 정도 되야 노후 대책이 되나요? 나이들수록 경제적 비중이 훨씬 커진다. 인간의 3대 욕구(식욕, 성욕, 물욕) 나이가 들면 식욕, 성욕이 없어지고 3가지 욕구로 분산되는 것이 이제는 물욕만 남게 된다. 경제력을 갖추어야 한다! 경제력을 갖추어야 노후에 당당한 삶을 살 수 있다. 고객 수는 어느 정도 되어야 할까? 필드에서 만나는 한분 한분의 고객들과 평생의 좋은 인연을 만들..

대부분의 사람들은 3가지의 욕망 해결하기 위해 세일즈를 선택 1) 자유에 대한 욕망 세일즈는 시공을 초월한 일 눈 떠 있는 시간이 일하는 시간이고 내가 속해 있는 공간이 일하는 일터 2) 돈에 대한 욕망 영업사원 면접 시 물어본 질문 ‘왜 영업사원이 되었나요?’ 쭈빗쭈빗하다가 말하기를 ‘솔직히 말해서 돈을 많이 벌고 싶습니다’ “나는 돈을 많이 벌기 위해서 영업을 선택했어요” 솔직하고 당당하게 말해야 한다. 노동과 영업의 차이는 영업은 한 사람이 100사람의 몫을 할 수 있다는 점 세일즈맨의 인격은 급여봉투의 찍힌 숫자! 세일즈 Before VS After변화는? 식당에서 가격을 먼저 보고 메뉴를 정했는데 이제는 메뉴를 정하고 가격을 본다. 3) 성취에 대한 욕망 영업은 과정은 무시되고 결과에 의해 평가..

1) Prospecting Habit 상품을 원하지 않는 사람에게 상품 권유하는 습관을 의도적으로 형성하지 않으면 상품 구매를 자원하는 사람을 찾아 다니는 습관이 무의식적으로 형서오딘다. 2) Calling Habit 구매 능력은 있지만 상품설명에 귀 기울이지 않는 사람을 방문하는 습관을 의도적으로 형성하지 않으면 상품설명에 귀는 기울이지만 구매능력 없는 사람을 방문하는 습관이 무의식적으로 형성된다. 3) Selling Habit 가망고객에게 구입해야 하는 이유를 가르치고 설득하는 습관을 의도적으로 형성하지 않으면 가망고객이 구입하지 못하는 이유를 들어주고 이해하는 습관이 무의식적으로 형성된다. 4) Working Habit 하루에 세 사람을 지속적으로 만나는 표준 활동 습관을 무의식적으로 형성하지 않으..

마지막 Habit은 Closing Habit 삼세판에 계약을 종료한다는 마음으로 강하게 클로징하는 습관을 의도적으로 형성하지 않으면 열심히 일하나 계약은 체결하지 못하는 무기력한 영업습관이 무의식적으로 형성된다. 클로징하는 습관을 의식적으로 노력해야 한다. 어떤 영업사원의 성공 사례 발표 “나는 이 고객에게 계약을 체결하기 위해 3년 동안 60번 이상 방문하였다” 저는 이건 성공사례가 아닌 실패사례, 천만다행 사례다. 3번 만에 계약을 종료한다는 마음으로 고객을 만나면 3번씩 만나면 20명의 신규고객을 만날 수 있는 것 쳬결확률도 훨씬 높았을 것 클로징에 약한 사람들은 세 번 만에 계약을 종료한다는 마음으로 고객을 만나면 된다. 그렇게 고객을 만난다면 마음의 자세가 달라진다. 세세한 부분을 더 신경 쓰게..

상대방을 나에게 집중시키는 방법 ‘몸 맞춤’ 어떻게 상대방을 나에게 집중시킬 수 있을까? 주위에서 스피치 교육을 받으라고 이야기하지만 당사자는 필요 없다고 느끼는 상태에서 교육을 참가할 때 어쩔 수 없이 참가하는 교육생과 처음 만났을 때 몸 맞춤 상대방과 몸을 맞추는 것 상대방이 몸을 뒤로 젖히면 나도 같이 몸을 뒤로 젖혀보며 상대방이 다리를 꼬면 나도 다리를 꼬아 보자. 상대방이 하는 동작을 자연스럽게 따라하면서 몸 맞춤을 하는 것 실제로 해보면 놀라운 경험을 하게 된다. 상대방이 방어적인 자세로 내 이야기를 듣다가도 서서히 몸이 앞으로 나오면서 입꼬리가 올라가게 된다. 몸 맞춤을 통해서 상대방과 나와의 공감대를 형성하기 위해서는 준비 운동이 필요! 집에서 가족들과 함께 연습을 해보자. 상대방의 동작을..

Working Habit 하루에 세 사람을 지속적으로 만나는 표준 활동 습관을 의도적으로 형성하지 않으면 뜬구름만 잡는 사냥꾼식 영업습관이 무의식적으로 형성된다. 사냥꾼식 영업습관이 무슨 말일까요? 운에 맡기는 것! 대부분의 세일즈맨의 착각?! 본인들은 열심히 산다고 생각한다. 일찍 출근 늦게 퇴근, 스트레스 많이 받는다는 이유로 다른 업종의 사람들에 비해 열심히 산다고 착각한다. 실질활동은 얼마나 열심히 할까요? 실질 활동을 열심히 하는 것에 포커스를 맞추자! 나는 영업 할 때, 330을 철칙으로 지켰다. 330법칙이란? 하루에 3사람을 만나서 30분을 대화한다. 한 사람당 30분 이상 고객과 대화를 나눈다. 쉬울까요? 어려울까요? 성공하기 위해서 해야 할까요? 안 해야 할까요? 대부분의 사람들은 의외..

Selling Habit 가망고객에게 구입해야 하는 이유를 가르치고, 설득하는 습관을 의도적으로 형성하지 않으면 가망고객이 구입하지 못하는 이유를 들어주고, 이해하는 습관이 무의식적으로 형성된다. 설득하러 가서 설득당하고 온다. ‘경제적으로 어려워서 구입을 못합니다’라고 이야기하면 ‘그렇기 때문에 필요한 것이다’라고 이야기해야 한다. 형편이 어려워서 구입을 못한다? ‘형편이 어렵기 때문에 노후에 대한 준비를 지금부터 해야 한다’고 이야기해야 한다. 상담을 승자의 마음으로 종료하느냐 패자의 마음으로 종료하느냐가 대단히 중요. 논리의 싸움! 물이 반이나 남았다 VS 반밖에 남지 않았다. 어떤 말이 옳은 말인가요? 결국은 똑같은 이야기. 내 논리가 강해야 남의 논리를 이길 수 있다!! 고객을 만났을 때, 가르..

세일즈 성공을 위한 5Habit 중 두 번째 Habit은? 두 번째 Habit은 Calling Habit (전화, 방문, 만나는 Habit) 구매 능력은 있지만 상품설명에 귀 기울이지 않는 사람을 방문하는 습관을 의도적으로 형성하지 않으면 상품설명에 귀 기울이지만 구매능력 없는 사람을 방문하는 습관이 무의식적으로 형성된다. 가망고객의 4가지 조건 -접근이 용이해야 한다. -상품에 대한 욕구가 있어야 한다. -지불능력(경제력)이 있어야 한다. -가입조건에 맞아야 한다. 가망고객 4가지 조건 중 가장 중요한 요소는? -지불능력(경제력) 가망고객 4가지 조건 중 경제력은 내가 해결할 수 없는 것! 나머지는 노력에 의해서 해결할 수 있다. 세일즈맨의 활동은 흐르는 돈을 잡으러 가는 것 나는 프로이기 때문에 구매..

Q. 영업을 잘하기 위해서 구체적으로 어떤 습관을 가져야 하나요? 영업은 제조공정과 똑같다. 원재료는 3가지, H(Habit) S(Ship), T(Technique) 세일즈의 성공을 위한 5Habit 1) Prospecting Habit 상품을 원하지 않는 사람에게 상품을 권유하는 습관을 의도적으로 형성하지 않으면 상품 구입을 자청하는 사람을 찾아다니는 습관이 무의식적으로 형성된다. 즉 건강식품을 원하지 않는 사람에게 건강식품을 판매하는 습관을 의도적으로 형성하지 않으면 건강식품을 자원하는 사람을 찾아다니는 습관이 무의식적으로 형성된다. 보험을 원하지 않는 사람에게 보험을 권유하는 습관을 의도적으로 형성하지 않으면 보험 가입을 자원하는 사람을 찾아다니는 습관이 무의식적으로 형성된다. 보험을 원하는 사람보..

엄지척으로 상대방에게 내 마음의 진심 전달하기 내 진심이 상대방에게 잘 전달되지 않을 때 속상함을 느끼는데요 ‘인정’의 욕구를 가지고 있다. 내가 한 고생과 수고로움을 상대방이 알아줬을 때 알아주는 표현을 잘 해줬을 때 내가 고생했지만, 고생이 헛되지 않음을 느끼죠. 진심을 표현하기 위해서 어떻게 말하는 것이 효과적일까요? 한 가지 동작만으로 내 마음의 진심을 잘 전달할 수 있다. 바로 ‘엄지척’ 동작 상대방과 눈을 맞춘 후에 얼굴에 환한 미소를 지으면서 상대방을 향해 고개를 끄덕이며 엄지척을 해주자!! 상대방은 ‘내가 인정받고 있구나~’라고 느낀다. 엄지척을 기억해주세요. 눈을 바라보고 얼굴에 미소를 지으면서 ‘당신 최고야!’라는 마음을 상대방에게 전해보자. 상대방을 인정하고 싶을 때 인정의 마음을 충..

‘개구리 뒷다리’ 평소에 잘 안 웃다 보니 입이 너무 아파요ㅠㅠ// 평상시에 운동을 안 하다가 하루에 몰아쳐서 체력장을 하면 삭신이 쑤신다. 몸을 움직일 때뿐만 아니라 입과 얼굴을 움직일 때도 마찬가지!! 잘 웃기 위해서, 말을 잘하기 위해서는 얼굴 근육을 만들어 주는 것이 중요. 얼굴 스트레칭은 어떻게 할까요? 거울을 보면서 입을 크게 벌리면서!! 아- 에- 이- 오- 우 입술 풀어주기!! 푸우~~~~ 혀 운동!! 혀를 위아래로 씹어주자, 혀를 밖으로 빼냈다가 앞으로 넣기 1) 아- 에- 이- 오- 우 2) 입술 풀어주기 (푸우~~~~) 3) 혀를 위아래로 씹어주기 아침에 일어나서 거울을 볼 때 이 동작을 반복하면서 미소지을 때와 발음할 때 도움이 됩니다.

방법 점검 구체적으로 어떤 점검이 필요한가요?// 클로징의 문제 계약권유에 문제가 있는 경우가 많다. 1) 클로징이 약하다, 현란한 드리블로 골대 앞까지 갔지만 골대 앞에서 머뭇거리다 기회를 놓쳐버리는 것 클로징에 약한 사람들이 많다. 상품 설명은 잘했는데 ‘선택은 당신의 몫입니다’‘라고 이야기하는 것 영업 사원과 홍보사원의 차이? 클로징의 차이 열심히 상품 설명은 다 해놓고 계약은 다른 사람이 하는 경우가 많다. 2) 클로징 양이 적다? 업종에 따라 다르지만 세일즈맨은 매일 클로징하는 습관을 들여야 한다. 세일즈맨은 팔기 위해 출근하는 것을 명심하자. 세일즈맨은 매일 클로징하는 습관을 들이는 것이 성공하는 길이다. 강한 클로징을 하자!!

2가지 점검 1) 방법 점검 2) 적성 점검 물고기를 잡기 위해 낚싯대를 들고 산으로 가서 낚시를 열심히 하고 성과가 없다고 한탄. 방법에 문제가 있다. 낚시하기 위해서는 바다나 강으로 가야 하며 종합적인 결과에 의해 물고기가 잡힌다. 요령껏 하는 것이 중요! 요령에는 2가지 1) Knowldege 2) Skill 요령을 익히기 위해서는 Knowldege와 Skill에 대한 무장이 필요! 대부분의 영업사원들은 흉내만 내다가 스스로 적성에 맞지 않다고 단정하는 경향이 있다. 하석태 TV를 하는 목적은 열심히 일하는데 성과가 없는 사람들에게 도움을 주기 위해서이다. 열심히 하는데 성과가 없다고 생각하는 사람은 새로운 방법으로 시도해 보자. 딱 100일만 집중해 보고 그 후에 적성을 판단해 보자.

영업인의 일일 활동관리 어떻게 효율적으로 해야 하나요? 영업사원이 하루를 출발하는 3대 원칙 1) 갈 곳이 정해져 있어야 한다. 2) 목적의식이 있어야 한다. 3) 자료나 화법이 준비되어야 한다. 위의 3가지 없이 영업활동을 한다는 것은 식당주인이 재료 준비없이 가게 문을 여는 것 즉, 영업사원으로서 스타트라인에도 설 수 없는 것 1) 갈 곳이 있어야 한다. 영업인의 직장은 필드 사무실은 주유소 같은 공간 동료들로부터 에너지 충전 및 정보 교류 영업인의 직장은 필드! 세일즈맨은 표준 활동을 해야 한다. 의무 활동량을 스스로 정하고 갈 곳을 지속적으로 방문하는 일일활동의 습관을 갖자 2) 목적의식이 있어야 한다. 프로젠테이션, 클로징, AS 등에 따른 함목적성에 해당되는 자료나 화법을 준비하자. 내가 밤새..

세일즈란? 물건을 파는 것이 아니라 사람의 마음을 사는 모든 행위 자식 교육, 프로포즈도 세일즈 내면세일즈 vs 외면세일즈 대형세일즈로 갈수록 사람의 마음을 사는 내면세일즈가 중요 내면세일즈를 성공해야 외면세일즈로 나아갈 수 있다. 프로와 아마추어의 차이! 내면세일즈에 집중해서 자연스럽게 영업의 결과를 만들어 내는 것 예시) 사랑하는 여자에게 대시하는 방법 전제가 있다. 내면 프로세스 진행의 유무에 따라 클로징의 성공여부가 차이가 난다. 손을 잡고 들어가는 전제는 사전에 징후를 내가 잘 파악해야 하는 것 전제의 프로세스가 있었기 때문에 말이 필요없이 손잡고 들어가는 클로징이 가능! 내면 프로세스에 성공하지 못했을 때, 결과는? 경찰서에 갈 수도 있다.

상대방의 숨은 니드가 무엇일까? 직접적인 질문은 상대방에게 거리감을 줄 수 있다. 상대방의 니드를 파악하기 위해서는 편안한 대화가 중요!! ‘상대방과 눈맞춤 자주하기’ 입으로는 말하고 있지만 나의 시선은 책상이나 수첩에 향해 있는 경우가 많다. 대화할 때 눈맞춤을 통해서 상대방과 소통하고 있다는 신호를 보내줘야 한다. 실험. 낯선 사람 48명을 두 그룹으로 나눈 후 A그룹 ‘잠깐만 기다려주세요’ B그룹 ‘2분 정도만 사람의 눈을 바라봐 주세요’ 2분이 지난 후에 질문하다. “옆에 있는 사람에게 어떤 감정이 드세요?” A그룹은 어색하고 서먹하다고 이야기했고 B그룹에게는 친근감을 느꼈다고 이야기함 3초의 방법을 기억해 보자. 3초 정도 상대방을 바라보다 시선 돌리기 눈을 마주치기가 어색하다면 눈과 눈 사이를..

마지막으로 한 가지 더 개척활동을 잘하는 팁?! 영업활동을 내 삶 속에서 일상화하자. 영업한다는 것은 내 삶의 습관을 바꾸는 것 지금까지 내가 소극적, 수동적으로 살았다면 영업적 삶이란 적극적, 능동적으로 나를 표현하며 먼저 다가가고 공격적으로 삶을 사는 것 영업활동은 시공을 초월하는 개념의 일 내가 눈떠있는 시간이 일하는 시간이고 내가 속해있는 공간이 일하는 일터 호프집에서 맥주를 마시는 것은 일하는 것이 될 수도 있고 노는 것이 될 수도 있다. 언제 어디서 누구를 만나든 내가 하는 일, 내가 판매하는 상품 자신에 대해서 자신감 있고 당당하게 어필하자. 이런 모습을 지속적으로 유지시키는 것이 이것이 개척활동을 잘하는 방법 내가 대상에게 어떤 자세와 행동으로 다가가느냐에 따라 결정되는 것 어떻게 생활하는..

대표님만의 숨은 노하우가 있다면? 서동 왕자가 선화공주를 유혹하는 이야기 서동요를 만들어서 선화공주의 마음을 사로잡다. 세일즈맨 관점에서 이야기해보자. 서동은 백제의 왕자 선화공주는 신라 진평왕의 셋째 딸 선화공주가 예쁘고 마음씨가 곱다는 소문을 듣고 서동은 선화공주를 꾀어야겠다고 결심 ‘서동요’라는 노래를 지어서 퍼뜨림. 선화공주가 밤마다 몰래 서동의 방을 찾아간다는 노래. 이 노래가 대궐 안으로 퍼지자 왕은 공주를 성 밖으로 쫓아내고 귀양을 보냄. 이때, 서동의 길목을 기다리다 프러포즈하고 공주와 같이 백제로 돌아감. 선화공주는 서동에게 가망고객 만일 공주에게 그냥 들이대었다면? 아이들에게 마를(시책)주고 지원군으로 활용 이것이 상황별 가망고객이다. 상황을 만들어내는 가망고객 가망고객발굴의 요령이 중..

고객에게 Approach하는 단계에 대해 말씀 부탁드립니다. Approach의 시작은 전화로 하는 거예요. 영업인들이 두려워하고 무서워하는 전화 거는 것 거절이 예상되기 때문. T/A를 잘하기 위해서는 룰을 정해야 한다. 1) T/A를 하는 요일과 시간을 정해야 한다. T/A를 하는 날짜를 영업 일과에 픽스해야 한다. 2) T/A Bank를 만들어라. 전화할 사람 리스트업을 하고 T/A Bank에 기록하며 전화한다. 3) 50분 동안 T/A하고 10분 쉬자. 기계적으로 전화하는 것이 중요하다. 4) 거절의 목표치를 세워라. 일을 게임이라 생각하고 즐겨라. Approach는 T/A부터 시작하고 영업은 거절부터 시작한다. 자신감을 가지고 적극적으로 T/A를 하자.

1) 연고개척 2) 루트개척 개척이라고 하면 돌입방문? 돌입개척에 대해서 어떻게 생각하고 계시나요? 장님 코끼리 만지기가 아니라 눈을 크게 뜨고 코끼리의 큰 모습을 봐야 한다. 더 큰 시장을 방문할 수 있고, 더 큰 영업을 할 수 있다. 돌입방문하는 것을 개척이라고 얘기하는데 천만의 말씀! 연고도 개척, 루트도 개척! 또 하나의 개척의 요소는 돌입개척이다. [돌입개척의 단점] 1) 확률이 낮다 2) 시간이 오래 걸린다 3) 선입견을 가진다 [돌입개척의 장점] 1) 짧은 시간에 많은 사람을 만날 수 있다 2) 다양한 경험을 할 수 있다. 3) 방의 공포증을 없앨 수 있다 4) 반문 공포증을 없앨 수 있다 예전에는 돌입방문을 많이 했었지만 요즘은 돌입방문을 하는 경우는 거의 없다. 오히려, 지금 돌입방문을 ..

영업하시는 분들이라면 대화의 과정을 통해서 훈훈한 마무리 되는 것이 중요. ‘왜 내가 얘기하면 딱딱하고 무미건조한 것일까?’ 이럴 경우에 내가 쓰고 있는 단어의 폭이 굉장히 좁은 경우가 많다. 쓰는 단어들 가운데 감정을 나타내는 형용사의 범위가 좁은 경우가 많다. 남성의 경우 감정을 표현해서 이야기 하는 것이 덜 익숙한 경우가 많다. 감정카드 이럴 때는 어떤 단어를 쓸 수 있을까? 5~10개 이내의 단어에서 멈추는 경우가 많다. 행복한 감정, 사랑을 느끼는 감정, 오해할 수 있는 감정 즐거운 감정, 벅차오르는 행복감들 감정을 표현하는 많은 단어들이 있다! 상대방의 대화에 반응하는 다양한 표현들이 있는데 우리가 쓰는 단어, 특히 ‘형용사’의 범위가 좁다. 지금 한번 흰 종이를 꺼내보자. 감정을 표현하는 형..

연고시장 개척! 그 사례는 어떤 것이 있을까요? 전설적인 세일즈맨, 조 지라드 조 지라드는 기네스에 올라간 자동차 영업사원 35살에 세일즈맨이 된 조 지라드 늦게 세일즈맨이 되었지만 자동차 명예의 전당에 오름 250명의 법칙을 발견하고 최고의 세일즈맨에 등극 결혼식 청첩장 제작을 보통 몇 장이나 할까? 평균 1인당 250명의 손님 한 사람의 영향력은 250명에게 미친다. 옥스퍼드대 덴버 교수는 150명이다. 덴버스 넘버= 150 결국 한 사람은 다수의 사람에게 영향을 미친다. 한 사람을 대할 때, 뒤의 250명을 만나듯이 열과 성을 다해서 고객을 만났다. 나중에는 소개를 통해서만 영업 연고 개척의 좋은 사례 조 지라드의 강연 후 받은 질문 “어떻게 하면 영업을 잘 할 수 있습니까?” “당신도 세계 최고의..

Q. 가망고객 발굴, 어떻게 해야 하나요? 가장 좋은 방법은 소개를 받는 것 만족한 고객은 최고의 협조자다. 그런데 소개확보의 한계를 느낀다면? 수단과 방법을 가리지 않고 가망고객을 만들어야 한다. 가망고객 발굴의 패러다임을 깨야 한다. 시장을 ‘개척’의 개념으로 보는 것이 중요하다. 개척이란? 없는 것을 만들어내는 적극적이고 능동적인 행동 1) 연고개척 연고시장- 첫 시장, 네추럴 마켓, X시장 Y시장- 연고를 통해 소개를 받은 시장 Z시장- 소개에서 소개를 받은 시장 처음 시작하는 시장은 연고시장 연고를 개척의 개념으로 봐야 한다. (연고- 학연, 지연, 혈연) 2) 개척의 개념 학창시절 졸업 앨범을 찾아본 후, 직접 연락해보기 예를 들어 초등학교 앨범을 찾아보자. 6학년 때 짝꿍이었던 친구, 어떻게..

Q. 세일즈를 성공하기 위해 가장 중점을 두어야 하는 요소는 무엇인가요? 수도에서 물이 나오지 않아 배관공을 부르다. 배관공이 수도 배관을 두드리자 물이 나오다. 배관공의 수리비는 10만 원 출장비는 1만 원 9만 원은 어디를 때려야 물이 나오는지를 아는 것 세일즈를 성공하기 위해서 어디에 중점을 두고 때려야 하는지 알아야 한다. HSTTV를 통해 9만 원어치를 가르쳐 주려고 한다. 회사나 지점에서 가장 중요한 것은 좋은 사람을 리쿠르트하는 것 사람이 생산의 주체 세일즈맨은 좋은 가망고객 발굴이 가장 중요 가망고객은 경제력이 있는 사람으로 발굴하는 것이 중요 -회사나 지점은 좋은 세일즈맨을 리쿠르트하는 것 -세일즈맨은 좋은 프로스펙팅을 하는 것 -프로스펙팅은 경제력이 있는 사람에게 집중하는 것

불쾌한 말을 하는 사람과 이야기를 할 때 어떻게 대처해야 할까요?// 미혼 혹은 취어준비생의 명절? 엄청난 스트레스.. ‘넌 언제 결혼하니?’ ‘취업은 했니?’ 나를 비난하는 것 같은 질문들 ‘왜 맨날 저한테 그러세요?’ ‘누구는 안하고 싶나요?’ 나도 모르게 욱하며 내뱉는 말 그런 대화들은 직접적인 나에 대한 화살이 아닌 단지 상대방의 생각일 뿐 상대방이 나에게 어떤 말을 던졌을 때 불쾌하거나 책망하는 듯한 느낌이 들면 단지 ‘상대방의 감정일 뿐’이라고 생각하자! ‘상대방의 감정’을 진짜 ‘나’인 것처럼 오해하거나 착각하게 되면 내가 화가 날 수 있다. 이럴 땐, 살짝 한 템포 내려놓고 ‘나를 향한 화살’이 아닌 ‘상대방의 감정’ 나에 대한 이야기도 마찬가지 ‘상대방의 감정’을 정말 ‘나’라고 착각하지..

가망고객 발굴이 가장 중요하다고 말씀하셨는데 구체적으로 어떤 사람이 가망고객인가요? [가망고객] 상품을 살 수 있는 가능성이 있는 고객 가망고객의 4가지 조건 1) 접근 가능, 2) 지불 능력, 3) 제품에 대한 Needs, 4) 가입이나 구매 자격 조건 만날 수 있는 사람, 니즈가 있는 사람, 지불 능력이 있는 사람, 조건에 맞는 사람 4가지 중에서 가장 중요한 것은? 지불능력. 지불 능력은 다른 3가지와 구분이 된다. 내가 인위적으로 극복할 수 있느냐 없느냐에 따라 구분이 된다. 예) 접근 가능 o, 니즈 충만 o, 가입 조건 o, 지불 능력 x(=백수) 지불 능력, 즉 경제적 부분은 인위적으로 해결할 수 없다. 접근 가능성 처음부터 환대를 해주는 사람은 없다. 고객에게 다가가려고 노력해야 한다. 자..

판매프로세스 중 가장 중요한 단계는? [판매 프로세스] Sales Prosess 가망고객발굴-> 접근-> 정보파악-> Presentation-> 거절처리-> 계약체결-> A/S 가장 중요한 단계는 가망고객발굴(Prospecting) 원재료에 해당되기 때문에 가장 중요 예를 들면 석공이 좋은 작품을 만들기 위해서는 좋은 재질의 돌이 있어야 한다. 대금을 어떻게 만들까? 대금의 원재료는 쌍골대라는 대나무 일반 대나무는 한쪽 골이 패어 있지만 쌍골대는 양쪽 골이 패어 있다. 대밭 끄트머리에 자라는 쌍골대 쌍골대는 희귀한 대나무 그렇게 해서 만들어진 대금이 자연의 소리를 담은 묵직한 소리를 낸다. 원재료 즉, 가망고객발굴이 중요하다. Q: 영업 매니저로서 성공하기 위해서 중요한 것은? 사람, 즉 좋은 자질의 세..

해도 해도 공부가 부족한 느낌?! 부족한 상태에서 고객을 만나는 것이 두려운데요. 영업을 잘하기 위해 지식에 대한 무장을 얼마나 해야 할까요? 영업은 이해가 아니라 실천이다. 영업 못 하는 사람들의 공통점은 많이 배우려고 하고 영업을 잘하는 사람들의 공통점은 많이 부딪치려 한다. 대부분은 안 해서 못 하는 것이다. 영업을 못 하는 사람들은 영업을 잘하는 사람들이 엄청난 노하우를 가지고 있다고 착각하지만 사실 가장 큰 차이는 실패를 두려워하지 않고 시도한다는 것 많이 알아야 한다고 생각하는 것은 독이 될 수 있다. 핸드폰의 기능만 알면 된다. 앱의 종류, 원가, 분해, 조립을 알 필요는 없다. 세일즈맨의 장점은 다양한 인적 네트워크! 내가 모르는 것은 인적 네트워크를 활용해 전문가를 소개하면 된다. 가장 ..

대화가 맥이 끊겨요 다음 대화로 잘 안 이어져요~// 해결책을 제시해주는 것보다 감정에 공감해주는 것이 중요 남성의 경우 여성의 말에 대화를 이어 나가기 어려울 때 해결책을 제시해주는 것은 좋지 못하다. 감정에 반응해 주었을 때 대화가 이어질 수 있는 확률이 더 높다. 예를 들어 “부장님은 저녁 먹자 하고 자기 이야기만 하루종일하네~” “바쁘다고 하지, 그랬어~”(x) “힘들었겠다, 12시까지나? 고생 많았네~”(o) 그 사람의 감정에 반응해 주었을 때 말문이 트이고 다음 말로 이어갈 확률이 높아진다. 상대방이 어려움에 대해 이야기했을 때 내가 그 어려움을 해결해줘야 할 것 같지만 그렇지 않아도 된다. 상대방은 꼭 해답을 원하지 않을 수도 있잖아요. 상대방이 하고자 하는 말에, 감정에 공감해 보자. 긍정..

세일즈 종류에 따라 판매 프로세스가 달라져야 되지 않을까요? 일반적인 세일즈의 프로세스를 먼저 보자. 1) Prospecting (가망고객 발굴) 2) Approach (접근) 3) Fact Finding (정보파악) 4) Presentation 5) 거절처리 6) Closing (계약체결) 7) A/S (사후서비스) 소형세일즈는 이런 프로세스가 큰 의미가 없음 소형세일즈는 판매프로세스를 생략, Push하면 됨 대형세일즈가 될수록 프로세스가 더 세분화된다. 소형세일즈는 사람과 상품을 이원화시키지만 대형세일즈일수록 사람이 상품의 한 요소 소형세일즈는 구매결정이 세일즈맨 앞에서 곧바로 이루어지지만 대형세일즈는 프리젠테이션 이후에 구매결정이 이루어진다. 부서 회의, 임원 회의, CEO 결제, 가족 회의 대형세..