- 불교 동영상 강의 -

Q. 세일즈를 성공하기 위해 가장 중점을 두어야 하는 요소는 무엇인가요? 수도에서 물이 나오지 않아 배관공을 부르다. 배관공이 수도 배관을 두드리자 물이 나오다. 배관공의 수리비는 10만 원 출장비는 1만 원 9만 원은 어디를 때려야 물이 나오는지를 아는 것 세일즈를 성공하기 위해서 어디에 중점을 두고 때려야 하는지 알아야 한다. HSTTV를 통해 9만 원어치를 가르쳐 주려고 한다. 회사나 지점에서 가장 중요한 것은 좋은 사람을 리쿠르트하는 것 사람이 생산의 주체 세일즈맨은 좋은 가망고객 발굴이 가장 중요 가망고객은 경제력이 있는 사람으로 발굴하는 것이 중요 -회사나 지점은 좋은 세일즈맨을 리쿠르트하는 것 -세일즈맨은 좋은 프로스펙팅을 하는 것 -프로스펙팅은 경제력이 있는 사람에게 집중하는 것

불쾌한 말을 하는 사람과 이야기를 할 때 어떻게 대처해야 할까요?// 미혼 혹은 취어준비생의 명절? 엄청난 스트레스.. ‘넌 언제 결혼하니?’ ‘취업은 했니?’ 나를 비난하는 것 같은 질문들 ‘왜 맨날 저한테 그러세요?’ ‘누구는 안하고 싶나요?’ 나도 모르게 욱하며 내뱉는 말 그런 대화들은 직접적인 나에 대한 화살이 아닌 단지 상대방의 생각일 뿐 상대방이 나에게 어떤 말을 던졌을 때 불쾌하거나 책망하는 듯한 느낌이 들면 단지 ‘상대방의 감정일 뿐’이라고 생각하자! ‘상대방의 감정’을 진짜 ‘나’인 것처럼 오해하거나 착각하게 되면 내가 화가 날 수 있다. 이럴 땐, 살짝 한 템포 내려놓고 ‘나를 향한 화살’이 아닌 ‘상대방의 감정’ 나에 대한 이야기도 마찬가지 ‘상대방의 감정’을 정말 ‘나’라고 착각하지..

가망고객 발굴이 가장 중요하다고 말씀하셨는데 구체적으로 어떤 사람이 가망고객인가요? [가망고객] 상품을 살 수 있는 가능성이 있는 고객 가망고객의 4가지 조건 1) 접근 가능, 2) 지불 능력, 3) 제품에 대한 Needs, 4) 가입이나 구매 자격 조건 만날 수 있는 사람, 니즈가 있는 사람, 지불 능력이 있는 사람, 조건에 맞는 사람 4가지 중에서 가장 중요한 것은? 지불능력. 지불 능력은 다른 3가지와 구분이 된다. 내가 인위적으로 극복할 수 있느냐 없느냐에 따라 구분이 된다. 예) 접근 가능 o, 니즈 충만 o, 가입 조건 o, 지불 능력 x(=백수) 지불 능력, 즉 경제적 부분은 인위적으로 해결할 수 없다. 접근 가능성 처음부터 환대를 해주는 사람은 없다. 고객에게 다가가려고 노력해야 한다. 자..

판매프로세스 중 가장 중요한 단계는? [판매 프로세스] Sales Prosess 가망고객발굴-> 접근-> 정보파악-> Presentation-> 거절처리-> 계약체결-> A/S 가장 중요한 단계는 가망고객발굴(Prospecting) 원재료에 해당되기 때문에 가장 중요 예를 들면 석공이 좋은 작품을 만들기 위해서는 좋은 재질의 돌이 있어야 한다. 대금을 어떻게 만들까? 대금의 원재료는 쌍골대라는 대나무 일반 대나무는 한쪽 골이 패어 있지만 쌍골대는 양쪽 골이 패어 있다. 대밭 끄트머리에 자라는 쌍골대 쌍골대는 희귀한 대나무 그렇게 해서 만들어진 대금이 자연의 소리를 담은 묵직한 소리를 낸다. 원재료 즉, 가망고객발굴이 중요하다. Q: 영업 매니저로서 성공하기 위해서 중요한 것은? 사람, 즉 좋은 자질의 세..

해도 해도 공부가 부족한 느낌?! 부족한 상태에서 고객을 만나는 것이 두려운데요. 영업을 잘하기 위해 지식에 대한 무장을 얼마나 해야 할까요? 영업은 이해가 아니라 실천이다. 영업 못 하는 사람들의 공통점은 많이 배우려고 하고 영업을 잘하는 사람들의 공통점은 많이 부딪치려 한다. 대부분은 안 해서 못 하는 것이다. 영업을 못 하는 사람들은 영업을 잘하는 사람들이 엄청난 노하우를 가지고 있다고 착각하지만 사실 가장 큰 차이는 실패를 두려워하지 않고 시도한다는 것 많이 알아야 한다고 생각하는 것은 독이 될 수 있다. 핸드폰의 기능만 알면 된다. 앱의 종류, 원가, 분해, 조립을 알 필요는 없다. 세일즈맨의 장점은 다양한 인적 네트워크! 내가 모르는 것은 인적 네트워크를 활용해 전문가를 소개하면 된다. 가장 ..

대화가 맥이 끊겨요 다음 대화로 잘 안 이어져요~// 해결책을 제시해주는 것보다 감정에 공감해주는 것이 중요 남성의 경우 여성의 말에 대화를 이어 나가기 어려울 때 해결책을 제시해주는 것은 좋지 못하다. 감정에 반응해 주었을 때 대화가 이어질 수 있는 확률이 더 높다. 예를 들어 “부장님은 저녁 먹자 하고 자기 이야기만 하루종일하네~” “바쁘다고 하지, 그랬어~”(x) “힘들었겠다, 12시까지나? 고생 많았네~”(o) 그 사람의 감정에 반응해 주었을 때 말문이 트이고 다음 말로 이어갈 확률이 높아진다. 상대방이 어려움에 대해 이야기했을 때 내가 그 어려움을 해결해줘야 할 것 같지만 그렇지 않아도 된다. 상대방은 꼭 해답을 원하지 않을 수도 있잖아요. 상대방이 하고자 하는 말에, 감정에 공감해 보자. 긍정..

세일즈 종류에 따라 판매 프로세스가 달라져야 되지 않을까요? 일반적인 세일즈의 프로세스를 먼저 보자. 1) Prospecting (가망고객 발굴) 2) Approach (접근) 3) Fact Finding (정보파악) 4) Presentation 5) 거절처리 6) Closing (계약체결) 7) A/S (사후서비스) 소형세일즈는 이런 프로세스가 큰 의미가 없음 소형세일즈는 판매프로세스를 생략, Push하면 됨 대형세일즈가 될수록 프로세스가 더 세분화된다. 소형세일즈는 사람과 상품을 이원화시키지만 대형세일즈일수록 사람이 상품의 한 요소 소형세일즈는 구매결정이 세일즈맨 앞에서 곧바로 이루어지지만 대형세일즈는 프리젠테이션 이후에 구매결정이 이루어진다. 부서 회의, 임원 회의, CEO 결제, 가족 회의 대형세..

멘탈!! 정신건강의 중요성에 대한 이야기를 많이 하는데요 일상 속에서 쉽게 명상하는 방법이 있나요? 명상은 일상 속에서 쉽게 해야 하는 것 화가 나면 몸에 어떤 반응이 오나요? 속이 썩는다, 속이 상한다, 속이 뒤틀린다. 화난 내 마음이 위장에 안 좋은 영향을 주기 때문. 심하게 놀라면 어떤 반응이 오나요? 얼굴이 붉어지고 맥박이 빨라지면서 몸에 반응이 온다. 자두를 보면 어떤 반응이 나오나요? 자두를 먹었을 때 시었던 경험 때문에 침이 흐른다. 복숭아를 보면 몸이 가렵다? 뇌가 기억하고 있기 때문 공포감, 불안감, 트라우마도 마찬가지 일상에서 마음을 닦는 일을 해야 한다. 마음을 닦는 기본은 명상 명상의 기본: 호흡 조용히 눈을 감고, 천천히 호흡을 하자. 숨을 들이쉬고 내쉬고~~ 숨을 들이쉬고 내쉬고..

대표님은 눈물을 흘려 본 적이 있나요? 나는 유난히 눈물이 많은 사람이에요. 영업하면서도 많이 울었어요. 지금도 슬픈 영화를 보고 많이 울어요. 아름다운 자연을 보고도 울고 인생의 터닝포인트에도 항상 뜨거운 눈물을 흘렸다. 고향 마산에서 성공하기 위해 야간열차 타고 상경할 때 내가 꼭 성공해야겠다. 백일기도 드리던 할머니의 천배 하시는 모습을 보고 젊은 나 자신이 한심하게 느껴져서 펑펑 울었어요. 그 후 결심하고 100일 동안 노력해서 영업사원으로 성공하는 계기를 만들었어요. 나는 눈물이 없는 사람을 좋아하지 않아요. 눈물이 없는 사람은 가슴이 없다고 생각해서…. 제가 좋아하는 시가 있어요. 나는 눈물이 없는 사람을 좋아하지 않는다. 눈물이 없는 사람은 가슴이 없다. 밑바닥까지 추락해 본 사람만이 눈물을..

남이 나를 어떻게 생각하는지 의식하면서 자신감이 약해지고 소신도 없어지는데요 어떻게 하면 남의 신경을 덜 쓰면서 좀 더 행복하게 살 수 있을까요? 나이 50이 되어서야 문득 어느 날 3가지 사실을 깨달았고 어떻게 살아야 행복해지는가를 깨닫게 되었다고 합니다 -내가 상상하는 것만큼 세상 사람들은 나에 대해 그렇게 관심이 없다. 세상 사람들은 각자 자기 삶을 살기에 바쁘다. 따라서 남 눈에 비친 내 모습을 걱정하며 살 필요가 없다. -이 세상 모든 사람이 나를 좋아해 줄 필요가 없다. 내가 이 세상 모든 사람을 좋아하지 않는데 어떻게 모든 사람이 나를 좋아할까? 따라서 누군가 나를 싫어한다는 사실 때문에 가슴 아파하는 것은 지나친 욕심이다. -남을 위해서 하는 거의 모든 행위들은 사실은 나를 위해 하는 것 ..

말을 통해서 성과를 내는 영업인의 경우 상대방에게 공감을 하면서 원하는 결과물에 도달하는 대화의 과정이 중요! “네, 그러시군요” “아, 그랬겠다~” 우리가 잘 알고 공감을 표현하지만 내가 하는 공감의 마음이 잘 전달되지 않는다?! 이때, 공감을 하는 나의 말을 살펴보자. 상대방의 말에 대응하는 답변으로 “좋겠다”, “좋아겠다” “힘들었겠다”, “힘들겠다” 좋겠다는 표현, 상대방의 ‘기쁨’에 공감 힘들겠다는 표현, 상대방의 ‘어려움’에 공감 대화가 길어짐에도 불구하고 ‘좋겠다’ 도는 ‘힘들겠다’의 나의 반응이 계속 될 경우 이 말은 상대방의 말에 공감하지 않아서가 아니다. 공감할 수 있는 표현을 많이 갖고 있지 않기 때문 내가 하는 말이 일관된 표현으로 지속될 경우 상투적인 표현으로 느껴질 수 있다. ‘..

여러분들과 나누고 싶은 특별한 이야기 마지막으로 한 번만 더 보고 싶다는 선배의 문자 영업사원으로서 성공하기까지 가장 많은 영향을 주신 분 영업의 분야에서 최정상에 설 수 있도록 도와주신 분 예전의 당당했던 모습과는 완전히 다른 안타까운 선배의 모습 항암치료 후유증으로 생긴 앙상해진 몸 “세상을 살면서 다른 사람의 마음을 아프게 한 것이 가장 후회가 많이 된다 내게 딱 한 달 만이라도 건강하게 살 수 있는 기회가 주어진다면 정말로 내가 하고 싶은 일이 있다. 그 일을 하지 못하고 이대로 죽기에는 너무 마음이 아프다” 선배의 소원은 남을 도우며 살고 싶다는 것 아무 생각 없이 살아가는 오늘 하루가 누군가에게는 간절히 소망하는 하루임을 깨달았습니다. 하석태 TV시청자 여러분, 여러분의 행복한 하루를 기도합니다.

인생을 살면서 기회가 3번 찾아온다?! 나머지 기회들이 언제 어ᄄᅠᇂ게 찾아오는지 그리고 기회라는 것을 어떻게 알 수 있을까요?// 인생에서 찾아오는 3번의 기회 이 말에서 중요한 것은 세 번이 아니다. 인생을 살다 보면 자의든 타의든 누구에게나 변화의 순간이 찾아오고 그 속에 성공의 기회가 있다는 것. Change의 g를 c로 바꾸면 Chance가 된다. [변화 속에 기회가 있다] 변화를 선택한 사람만이 그 기회를 자기 것으로 만들 수 있다. 성장을 하려면 변화가 필요하고 [변화하려면 용기가 필요하다.] [용기를 내면 기회가 주어진다] 고민은 어떤 일을 선택하는 데서 생기는 것이 아니라 일을 할까 말까 망설이는 데서 생긴다. 망설이기보다는 불완전한 채로 선택하는 것이 한 걸음 더 앞서는 길! 또한 [기..

이런 저런 고민거리가 많아 일에 집중이 잘 안 됩니다. 일어나지도 않은 일에 대해서 도 걱정을 많이 하는데 어떻게 해결하면 좋을까요?// 인생은 여행이다? 각자가 배낭을 하나씩 메고 간다. 초보자의 배낭은 크고 무겁다. 하지만 여행전문가의 배낭은 가볍다. 불필요한 짐은 줄이고 필요한 짐만 넣었기 때문. 인생도 마찬가지. 현명한 사람은 불필요한 고민은 내려놓고 가고 어리석은 자는 쓸데없는 고민까지 짊어지고 간다. 세상살이가 힘들다고 하소연하는 사람들 커다란 배낭을 메고 땀을 뻘뻘 흘리며 걸어가는 여행자들의 짐을 풀어보면 대부분 쓸데없는 짐. 집착, 슬픔, 두려움, 자존심, 트라우마, 콤플렉스 걱정해도 해결되지 않는 짐이 잔뜩 배낭 안에 들어있다. 쓸데 없는 걱정을 하는 것, 기우 옛날 기나라에 살던 어떤 ..

성공의 프로세스를 단계별로 밟으셨는데 성공으로 가는 가장 빠른 지름길은? 성공을 ‘돈’으로 살 수 있다면 당신은 얼마큼의 대가를 치를 수 있나요? 한 부자가 성공을 파는 가게가 있다는 소문을 듣고 돈을 두둑이 마련해서 여행을 떠나다 드디어 ‘성공을 파는 가게’를 발견하고 “세상에서 가장 큰 성공을 사러 왔어요” 그러나 주인은 “워낙 비싸서 당신이 쉽게 살 수 없을 텐데요” “얼마나 비싸기에 그러는 거요? 얼마든지 낼 테니 일단 한번 꺼내 보시오.” 부자는 아무리 비싸도 꼭 사고야 말겠다고 생각했고 주인은 가격표가 붙은 상자를 보여줬습니다. ‘세상에서 가장 큰 성공을 사려는 사람은 자신의 남은 인생에서 편안함을 포기해야 한다’ 여러분은 이 성공을 하겠습니까? 성공은 기회비용을 요구합니다. 성공의 대가는 편..

상대방이 저랑 이야기하면 재미가 없다고 해요. 말을 하고 싶지 않은? 재미가 없는?! 특히 사람을 많이 만나는 영업인의 경우 대화를 더 재미있게 하기 위해서 상대방보다 내가 더 많은 말을 하지는 않으신가요? 상대방에게 어떤 말을 할지 고민하기 보다는 상대방의 말에 장단을 맞추는 것이 중요 상대방과 대화하는 나의 모습을 동영상으로 찍어보자. 상대방과 대화할 때 내가 얼마나 끄덕이는지 확인해 보자. ‘오, 그래그래 맞아맞아, 이야기 너무 재밌다’ 너의 말에 진심으로 공감하고 있다고 생각될 때 ‘그래그래, 너 힘들었겠다, 그래도 너 참 잘 지내고 있어.’ 진심 어린 공감의 고갯짓이 중요. 말보다 몸을 맞추는 것이 더 큰 공감 이야기를 하다 보면 내 동작, 표정보다는 내가 하고자하는 말, 상대방의 말에만 반응을..

금수저, 흙수저, 삼포세대 세상은 불공평하다? 이런 분들에게 교훈이 되는 말씀 부탁드립니다. 세상은 원래 불공평하다. 어떤 시대, 어떤 나라, 어떤 부모냐에 따라 애초에 불공평하게 출발한다. 재산, 외모, 지능, 건강, 성품 등 그것이 후천적이든 유전적이든 불공평한 세상에서 인생은 출발한다. 이 불공평을 깨끗하게 인정하고 냉정하게 세상을 바라봐야 한다. 세상에 대한 불평이나 넋두리는 성공을 가로막는 가장 큰 장애물 세상은 원래 불공평하다는 사실을 깨끗이 인정하고 바꿀 수 없는 현실은 절대로 원망하지 말아야 한다. 불공평한 현실은 내가 불만을 가진다고 해결되는 것이 아니다. 이것은 불평의 대상이 아니라 극복의 대상이다. 자신의 콤플렉스를 인정하고 세상을 있는 그대로 바라봐야 한다. 그러면 자신과 세상에 대..

오랜 시간 동안 자기 분야에서 일하다 보면 본인만의 확고한 철학이 생기잖아요. 대표님의 세일즈 철학은 무엇인가요? --세일즈는 ‘사람의 마음을 사는 일’이다. 자식교육, 연인에게 프로포즈하기 부하직원의 업무 능률을 향상시키는 것 세계에서 가장 위대한 세일즈맨은 1) 예수 2) 석가모니 세상을 떠난 지 2000년이 지났지만 아직도 수십억 고객의 마음속에 살아 숨 쉬고 있다. --상품을 팔기 전에 ‘나 자신’을 팔아야 한다. 세일즈는 교감이다. 고객의 마음과 나의 마음이 교감되는 순간에 상담이 이루어진다. 세일즈는 인간 대 인간의 만남이고 가슴 대 가슴의 만남입니다. 결론적으로 세일즈는 진한 휴머니즘입니다. --상대의 마음을 사기 위해서는 내 마음의 그릇을 키워야 한다. 내 마음의 그릇을 키워야 그 안에 상..

Q. 어려운 가정환경 속에서 꿈을 키워가는 젊은이들에게 좋은 말씀 한마디 해주신다면? 반딧불이는 썩은 짚더미에서 태어난다. 딱, 100일만 미쳐라. (프롤로그에 있는 이야기) 굼벵이는 지극히 더러우나 변하여 매미가 되어 가을바람에 맑은 이슬을 마시고 썩은 풀은 빛이 없으나 변하여 반딧불이가 되어 여름 달밤에 빛을 낸다. 진실로 깨끗한 것은 언제나 더러움에서 나오고 밝은 것은 언제나 어둠 속에서 생겨난다.// 반딧불이는 애벌레 때 물에서 살다가 비 오는 야밤에 땅 위로 올라와 풀이 쌓인 곳에 번데기가 되다 다시 100일쯤 지나면 아름다운 빛을 발하며 하늘로 날아오른다. 그래서 옛날 사람들은 반딧불이는 썩은 짚더미에서 태어난다고 생각했다. 에 작곡가 이호섭씨가 과거에 은혜를 입었던 진관스님을 찾은 적이 있었..

우리나라 평균수명이 80세 앞으로 평균수명은 100세라고 하는데요 앞으로 남은 삶을 어떻게 준비해야 할까요?// [장수 사회의 4가지 리스크] 1) 유병장수 2) 무전장수 3) 무업장수 4) 독거장수 무엇이 가장 큰 리스크일까요? 저는 무전장수가 가장 큰 리스크라고 생각합니다. 유병, 무업, 독거는 돈이 있으면 대부분 해결 유병은 근본적으로 해결할 수는 없지만 수명과 경제력은 정비례한다는 것이 진실. 무업은 돈이 없어도 생존을 위해 일해야 하지만 돈이 있으면 하고 싶은 일, 의미 있는 일을 할 수 있다. 돈이 있으면 독거도 해결이 된다. 가족, 형제와 함께 살 수도 있고 재혼도 가능하다. 결국, 무전장수가 가장 큰 리스크이다. 한국인의 돈에 대한 이중성? 돈을 많이 벌고 싶지만 돈을 추구하면 속물로 느끼..

*자기소개 나 자신을 낯선 상대에게 소개하는 중요한 시간 일반적으로 자기소개를 해달라고 하면 당황하지만 앞에 ‘구체적인 단어’ 하나만 붙여도 쉬워진다. 최근에 가장 즐거웠던 여행지에 대한 이야기와 함께 자기 소개해 주세요. 최근에 가장 즐거웠던 일 한 가지에 관해 이야기해주시고 자기소개 해주세요. 생각의 거리를 좁혀주는 것!! Q. 자기소개가 어려운 이유는? 평상시에 나 스스로에 대해서 생각해보질 않았기 때문 내 주변의 사람들, 만나는 사람들, 사람들에게 비치는 내 모습에 신경을 많이 쓰고 살지만 정작 내가 생각하는 나의 모습에 대해서는 큰 시간을 할애하지 않는다는 것 이것이 자기소개를 방해하는 큰 요소. 지금부터라도 나에 대해서 생각해보기 “나는 지금껏 살면서 무엇을 잘하지?” 구체적으로 재미있고 즐거..

Q. 빠르게 변하는 세일즈의 세계에서 세일즈맨들은 어떻게 처신해야 하나요? 만들면 팔리던 시대에서 팔기 위해 전쟁을 치르는 시대로 바뀌었다. 저성장 시대에서는 업종을 불문하고 기업이나 개인에게 중요한 요소, 세일즈 경쟁력은 절대적으로 중요하다. 생존의 필수 요소, 세일즈 과거의 세일즈는 상품도 단순하고, 방문판매 위주, 부탁, 강요하는 경향이 있었지만 최근의 세일즈는 판매채널이 다양해졌고 판매방식도 훨씬 복잡해지고 전문화되다. 세일즈맨을 호칭하는 용어들도 업종별로 다양하게 바뀌었다. 어드바이저, 플래너, 컨설턴트, 디자이너 명칭의 변화는 역할의 변화를 의미한다. 판매를 권유하는 세일즈맨에서 고객의 니즈를 파악하고 고객에게 맞춤형 솔루션을 제공하는 전문가로 변화. 아무리 시대가 변하고 호칭이 변해도 세일즈..

성공하는 사람은 평범한 사람과 분명한 차이가 있듯이 성공하는 영업 조직에도 특별한 것이 있을 것 같아요. 조직이 성공하기 위해서는 어떤 원칙을 가져야 하나요?// 영업은 시공을 초월한 일 내가 눈떠 있는 시간이 일하는 시간 내가 속해 있는 공간이 일터 일하면서 놀고 놀면서 일한다. 세일즈맨은 자기 스스로 영업활동의 원칙을 세우고 지속적으로 지켜가야 장기적으로 성공할 수 있다. 영업조직의 매니저는 조직의 성공을 위해서 물러설 수 없는 분명한 원칙을 세워야 한다. 출근시간, 일의 방식, 근무태도 영업사원들은 힘들 때면 매니저에게 투정도 하고 불만도 하고 핑계도 댄다. 그들이 동료 의식으로 뭉치면 매니저는 외로움을 느낄 수도 있다. 하지만 아무리 어려운 상황에서도 마음이 약해져서 원칙을 깨어서는 안 된다. “..

Q. 영업하다 보면 거절당하는 경우가 많은데 거절의 두려움을 어떻게 극복해야 할까요? 100명의 고객에게 상품 권유를 하면 90명은 ‘아니오’ 10명은 ‘절대 아니오’라고 대답 세일즈는 여기서부터 시작 영업은 거절당한 순간부터 시작 영업을 못 하는 사람들은 영업을 잘하는 사람들이 엄청난 노하우를 가지고 있다고 착각 천만의 말씀! Q. 가장 큰 차이점은? 영업을 잘하는 사람들은 거절을 일상으로 여긴다. 프로와 아마의 차이는 아마추어가 10군데를 방문해서 1건의 계약을 체결할 때 프로는 100군데를 방문해서 10건의 계약을 체결한다. 이런 정신으로 일할 때 자신만의 노하우가 생기고 계약체결 확률도 높아진다. 고객의 거절 앞에서 담담하기가 쉬운 일이 아니다. 자존심 무너지는 일을 당하다 보면 마음이 약해지고 ..

세일즈맨은 스스로 시간을 컨트롤해야 하는데요 성공하기 위해서 매일 어떤 식으로 활동하면 좋을까요?// 프랭크 배트거, 책 저자 불우한 어린 시절을 보내면서 밑바닥부터 사회생활 시작 야구선수가 되어서 열심히 노력하였지만 부상을 당한 후, 선수 생활을 접다. 39살에 보험영업 시작 하지만 1년도 안 되어서 퇴사 짐 가지러 사무실에 방문 그날 우연히 회사에서 가진 합동 조회 시간 강당에 모여서 일을 잘하는 사람들에게 시상 수상자들이 나와서 ‘성공 사례’를 발표하기 시작 프랭크 배트거도 일을 잘하는 영업사원의 ‘성공 사례’를 듣게 되다. 한 사람이 말하길 ‘나는 하루에 3시간만 잤다’ ‘나는 일주일 한 번 구두 밑창을 갈았다’ ‘계약을 성사시키기 위해 고객을 30번 이상 만났다’ 프랭크는 이런 사례들을 듣고 ‘..

Q. 세일즈맨은 어떤 마음과 자세를 가져야 하나요? 경마장에서 기수와 말이 하나가 되어 질주하는 모습을 보면서 세일즈맨의 삶과 비슷하다는 생각을 했습니다. 나 자신이 세일즈라는 말을 타고 힘차게 달리는 기수와 같다는 생각이 들었습니다. 다른점은 경마에는 골인 지점이 있지만 세일즈는 정해진 골인 지점이 없다. 하나의 골인 지점을 지나면 새로운 골인 지점을 향해 끝없이 달리고 달려야 한다. 끝없이 달리는 과정 자체가 ‘세일즈’ 멈추면 안 된다. 달리는 과정을 즐겨야 한다. 멈추면 먼지를 마신다. 먼지는 시련이자 고비다. 현장에서 뛰는 영업인들은 하루하루가 시련이자 고비다. 자존심 상하는 거절을 당할 수도 있고 계약이 해지가 되어 속상할 때도 있고 일에 대한 회의나 슬럼프에 빠질 때도 있고 동료들과의 불협화음..

Q. 열심히 상대방에게 말을 하는데 발은 때문인지 무슨 말인지 못 알아들어요. 고객을 만나서 열심히 이야기하거나 상사에게 하고 싶은 이야기를 열심히 했는데 ‘뭐라고 하는지 하나도 못 알아듣겠다.’라고 하실 때 왜 내 말의 전달력이 떨어질까? 라며 고민 깐 콩깍지이냐 안 콩깍지이냐 아에이오우 아~ 부우(입 풀기) Q. 발음이 안 좋은 이유는? 평상시에 편하게 말하는 것이 버릇이 되어 있기 때문 누군가에게 이야기할 때 혹은 좋은 책을 읽을 때 입을 크게 벌려서 읽는 연습을 해보세요^^ “안녕하세요? 식사 뭐 드셨어요?”의 인사말의 경우 평상시에 대충 흘리는 발음을 하지 말고 또박또박, 입을 크게 벌려 말하는 연습을 해 보자. 입을 크게 벌려서 읽는 연습이 습관화가 되면 일부러 크게 벌리지 않아도 잘 들리는 ..

책의 이야기 중 ‘같은 성씨를 찾아다니며 영업을 했다’ 구체적으로 어떻게 영업을 하셨나요?// 제가 100일 동안은 최선을 다해보자고 결심하고 압구정동에서 가가호호 방문을 하면서 영업할 때였어요. 하루는 유난히 거절을 많이 당해 압구정 뒷골목에 들어가 담배를 한 대 피우는데 으리으리한 주택이 눈에 띄었어요. ‘이 집주인은 얼마나 부자일까? 이 사람을 내 계약자로 만들고 싶다’ 눈앞에 보이는 문패에 적힌 ‘하씨 성’ 갑자기 떠오르는 아이디어 전화번호부을 펼쳐보니 서울에만 하씨 성을 가진 사람이 2000명 편지를 쓰는 작업 시작 ‘ㅇㅇ형제님께, 촌놈 하석태 상경 인사 올립니다. 저는 진양 하씨 사직공파 33세손 하석태입니다. 상경해서 성공하기 위해 영업사원이 되었는데 서울에 연고가 없어 영업하는 데 어려움을..

Q. 대표님은 세일즈 매니저로서 큰 성공을 했는데 세일즈맨들에게 칭찬을 많이 하신 편이셨나요? 는 책 맞는 말이지만 어떤 측면에서 칭찬은 오히려 잠재 능력을 발휘 못 하게 하고 성공의 한계를 규정짓는다. 더 큰 잠재력을 가진 사람에게 과도한 칭찬을 하면 오히려 자만하게 되어 큰 성공을 하지 못한다. 매니저 시절, 소설 책을 읽고 감동한다. 스승 유의태와 제자 허준의 관계를 보면서 유의태 같은 매니저가 되어야겠다고 다짐. 허준은 의술을 배우기 위해 유의태 수하에 들어갔으나 오랫동안 산에 약초 캐는 일과 창고 정리하는 일만 시킴. 독학으로 공부하다 급기야 유의태에게 쫓겨 남. 허준은 유의태를 원망하며 먹고 살 궁리를 하던 중 우연히 눈밭에서 산삼을 발견하게 되다. 산삼을 발견하게 되었으나 도둑에게 빼앗기고 ..

첫 번째, 마음가짐 자신감을 가져야 한다. 필드를 두려워하지 말아야 한다. 처음부터 잘하는 사람은 없다. 수영을 처음부터 잘하는 사람이 있나요? 자전거를 처음부터 잘타는 사람이 있나요? 이론만으로 되나요? 부딪치고 깨치다 보면 요령이 생기고 눈을 크게 뜨고 집중하면 자신만의 노하우가 생긴다. 그다음부터 쉬워진다. 그 과정까지 힘든 것이다. 이 고비를 잘 넘겨야 한다. 두 번째, 상담목적에 맞는 화법이나 자료를 잘 준비해야 한다. 남이 사용하는 화법, 남이 만든 자료가 아닌 내가 고민해서 만든 화법 내가 밤새워 만든 자료에 기가 실리는 법이다. 이 기운이 고객의 마음을 움직인다. 세 번째, 고객을 만나기 전에 화법과 자료를 바탕으로 한 가상의 역할연기를 해야 한다. 우리는 훌륭한 연기자가 되어야 한다. 시..