협상에서 이기는 기술 - 왜 먼저 말하는 것이 손해일까? - 비틀즈(The Beatles)가 수백만 달러의 수익을 잃은 이유

 

 

 

비틀즈의 첫 영화 <하드 데이즈 나이트 (A Hard Day's Night)>

1964년 3월 제작에 들어가 그해 7월에 개봉된 이 영화는

전 세계적으로 큰 성공을 거둡니다.

 

영화 개봉 4일 후 발매된 비틀즈가 부른 영화의 사운드트랙 음반은

1964년 미국 빌보드 앨범차트 1위를 기록합니다.

영화 제작을 위한 계약 당시 제작사 UA는

협상에 나선 비틀즈의 매니저 브라이언 앱스타인에게

출연료 2만 5,000달러와 '일정한 비율'로 수익을 나누어 줄 수 있다고 말합니다.

그리고 곧이어 이 '일정한 비율'에 관한 협상에 들어갑니다.

 

제작사는 앱스타인에게 먼저 조건을 말할 수 있도록 발언권을 줍니다.

앱스타인은 당당하게 적어도 7.5%는 받아야겠다고 말합니다.

이후 계약은 앱스타인의 심기를 크게 건드리지 않으면서 마무리됩니다.

 

여러분은 여기서 문제점을 발견하셨습니까?

책 <하버드 협상 강의>는 비틀즈에게

수백만 달러의 수익을 날려버린 치명적인 실수가 있다고 밝힙니다.

 

저의 경우 두 부분이 문제점이라고 생각했습니다.

제일 먼저 떠오른 것은 7.5%의 수익이 너무 작다는 것입니다.

당시 비틀즈는 떠오르는 세계적인 스타이기에 첫 영화지만 기본적인 관객을 확보할 수 있었습니다.

대박은 몰라도 망하지는 않는 보장된 수익원이라고 말해도 틀리지 않습니다.

따라서 거절당하더라도 7.5%보다는 좀 더 높이 불러도 되지 않았을까 하는 아쉬움이 있습니다.

 

두 번째 문제점은 책에 쓰인 내용만으로 본다면

제작사가 제시한 출연료 2만 5,000달러에 대해 이렇다 할 반론없이 받아들였다는 것입니다.

더 받을 수 있는 여지를 살리지 못하고

상대방이 제시한 금액을 그대로 받아들였기 때문입니다.

 

매니저인 앱스타인이 7.5%나 2만 5,000달러 정도면

합리적이라고 판단해 반대 의견 없이 받아들였을 수 있습니다.

자신의 의견을 큰 반대 없이 존중하는 제작사의 자세가 마음에 들어 계약했을 수도 있습니다.

좋은 게 좋은 거라고 굳이 얼굴 붉히며 싸울 필요까진 없으니까요.

 

그렇다면 책은 어떤 부분을 문제라고 지적하고 있을까요?

책은 앱스타인이 자신의 협상안을 먼저 말했다는 것이 치명적인 실수라고 지적합니다.

자신의 패를 보여줘 버린 것입니다.

 

상대방은 앱스타인의 패를 중심으로 이야기를 펼쳐나갔습니다.

물론 자신은 25%를 생각하고 있었다는 패는 보여주지 않으면서요.

 

제작사도 먼저 출연료를 말하지 않았느냐고 반문하실 수 있습니다.

사실 비틀즈의 경우 출연료는 영화 수익에서 차지하는 비중이 크지 않을 수 있습니다.

비틀즈가 주인공인 영화라면 출연료와 제작비만 건지는 정도로 영화를 제작하지는 않았을 것입니다.

영화 상영을 통한 수익, 영화 판권을 팔아서 얻는 수익, 그리고 영화 음반 수익도 예상할 수 있기 때문입니다.

 

따라서 진짜 큰 수익은 영화가 개봉된 이후에 나오게 됩니다.

이 부분에서 협상의 본 게임이 시작되는 것입니다.

 

비틀즈의 매니저인 앱스타인도 이런 부분을 감지했기에

바로 비율 문제로 넘어간 것이지 않나 생각합니다.

물론, 제작사가 부른 출연료 2만 5,000달러도

비틀즈라는 이름에 민망하지 않은 선에서 최저 금액일 수 있습니다.

 

 

우리는 비틀즈의 사례를 통해 교훈을 얻었습니다.

'내 패를 먼저 보여주지 말라'

그러기 위해서는 먼저 말을 해서는 안 됩니다.

상대방의 패를 보며 협상을 하는 것이 가장 유리합니다.

 

그런데 만일 먼저 말할 수밖에 없는 상황에 놓인다면 어떻게 해야 할까요?

이 경우는 자신이 생각하는 최저선보다 어느 정도 더 높은 안으로 말하는 것이 좋습니다.

그만큼 협상에서 이용할 수 있는 여유 공간이 생기기 때문입니다.

 

상대방이 깎으려 들면 여유 공간 내에서

어느 정도 양보하는 척하면서 합의를 볼 수 있어 융통성이 생깁니다.

협상력이 높아집니다.

 

이러한 사례는 주인과 손님의 가격 흥정, 계약, 연봉 협상 등

우리 주변에서 흔하게 목격할 수 있습니다.

예를 들어 연봉 협상이나 경력직 채용 시, 관리자가 먼저

'얼마를 원하시나요?'라고 묻습니다.

보통 이렇게 하는 것이 순서고 당연한 것이라고 생각하실 수 있습니다.

 

하지만 이면에는 내 패는 보여주지 않으면서

상대의 패를 보고 판단하는 전략이 숨어 있습니다.

 

그런데 여기서 자신이 생각한 금액을 그대로 말한다면 어떻게 될까요?

또는 사장님이 이 금액 이하로 계약하면 안 된다며 영업사원에게 지시했는데

거래처에 그 최저 금액을 솔직히 말한다면 어떻게 될까요?

 

이럴 경우 자신이 원하는 금액대로 받지 못해 손해를 보거나

계약이 깨질 확률이 높습니다.

제시한 금액을 상대방이 최저라고 받아들일 리 없기 때문입니다.

분명 더 깎을 여지가 있다고 생각하며 무리한 제안을 할 것입니다.

 

따라서 협상에서 이기려면 내 패를 먼저 보여줘서는 안 됩니다.

즉, 먼저 말하지 않는 것이 좋습니다.

패를 보여주더라도 어느 정도 여유 공간을 확보한 패를 보이는 것이 좋습니다.

 

 

마지막으로 책을 통해 알게 된 한 가지 중요한 팁을 말씀드리면서

오늘의 동영상을 마칠까 합니다.

그것은 바로 상대의 배려와 친절이 함정일 수 있다는 사실입니다.

 

책은 비틀즈 매니저인 앱스타인이 제작사가 먼저 조건을 말하도록 한 일을

일종의 배려라고 생각하지 않았나 추측합니다.

이 배려가 함정이라고는 꿈에도 생각지 못했을 거라고 설명합니다.

 

만일, 여러분이 다음과 같은 상황이라면 어떻게 하시겠습니까?

협상차 외국 거래처를 방문해야 합니다.

그런데 거래처가 도착하는 공항에서부터 숙소까지

손 하나 까딱하지 않게 극진한 대접을 합니다.

 

방문하느라 지쳤을 여러분에 대한 세심한 배려에

진심으로 감사하다는 생각이 듭니다.

 

이때 상대측 담당자가 묻습니다.

"출발하실 때도 저희가 모셔다드리겠습니다.

출발 수속도 해드리고 공항까지 모셔다드릴 준비를 하려는데 언제 출발하시나요?"

 

친절에 이어 철저함에 또 한 번 감탄합니다.

감동한 여러분은 7일 후 출발한다며 항공 티켓을 보여줍니다.

이제 여러분의 협상 최종 기한이 7일 후라는 사실을 거래처가 알게 되었습니다.

 

이제 거래처에 남은 것은 최대한 시간을 끌어

여러분을 궁지에 몰리게 해 유리한 결과를 얻을 전략을 세우는 것입니다.

 

그동안 제가 흥정이나 사업에서 마음고생했던 기억들이 무수히 떠오릅니다.

이 책의 내용을 예전에 알았더라면 하는 아쉬움이 가득합니다.

 

책 <하버드 협상 강의>를 통해

여러분께는 저와 같은 실수를 하지 않으셨으면 하는 바람입니다.

마음고생도 덜고 협상력도 높이는 데 도움이 되셨으면 합니다.

감사합니다.